Decision FGV aumenta vendas em 10% yoy com estratégias de inbound marketing

Desafio: redefinindo o funil de vendas

Decision enfrentava desafios em sua estratégia de vendas. Seu funil de vendas não estava estruturado, não havia identificação de leads qualificados, o potencial das oportunidades não era totalmente explorado e não havia acompanhamento adequado das vendas. Além disso, a empresa concentrava seus esforços apenas no final do funil, com campanhas de mídia paga direcionadas ao website, sem estabelecer relacionamento com leads que não se matriculavam no momento.

Estratégia: transformação impulsionada pelo inbound marketing

A fim de superar esses desafios, a Adtail entrou em ação. O primeiro passo foi a criação de personas e definição da voz da marca, seguido pela segmentação da base de leads por estado/cidade (para aulas presenciais), nível de formação, área de interesse e formato de preferência (online, presencial, transmissões ao vivo, etc.). Também foi necessário realizar uma limpeza dos leads desengajados e adequar a empresa às diretrizes da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), além de configurar a plataforma RD Station para novos leads.

A partir daí, foram criadas landing pages (LPs) para a captação de leads interessados nos cursos ativos, com estratégias de reativação através de fluxos de relacionamento direcionados aos leads que ainda não se matricularam. Essas ações foram complementadas pela implementação do Lead Scoring, permitindo a identificação de oportunidades, e pelo desenvolvimento de fluxos de nutrição e envio de e-mails personalizados para incentivar os leads em suas jornadas de compra. Com a contratação do RD CRM e sua integração com o RD MKT, foi possível estruturar o funil de vendas, qualificar os leads, integrar todos os formulários do site para relacionamento e gerar oportunidades no CRM, além de estabelecer fluxos de relacionamento para leads perdidos no RD CRM que retornam ao RD MKT.

Resultado: números impressionantes em engajamento e conversões

Os resultados alcançados foram impressionantes. A adoção das estratégias de inbound marketing e vendas proporcionou uma maior assertividade nas ações, preenchendo a lacuna existente anteriormente. Considerando o alto valor dos serviços oferecidos pela empresa, é essencial que o relacionamento com os leads seja convincente e constante para influenciar sua tomada de decisão até a conversão. Após a implementação das estratégias, observamos um aumento significativo nos números de leads, leads qualificados, oportunidades e vendas.

Um destaque importante foi o aumento do engajamento da base de leads, que inicialmente apresentava uma taxa média de abertura de e-mails de apenas 10%. Nos primeiros meses de 2022, essa taxa saltou para uma média de 39%, graças ao envio de conteúdos relevantes e segmentados para o público. Em termos de negócios, o cliente estima um crescimento de 10% no primeiro semestre de 2022 em comparação com o mesmo período de 2021. É importante mencionar que esse crescimento ocorreu mesmo em um cenário desafiador devido à pandemia de COVID-19, que impactou negativamente a demanda por educação em 2022.

Um fator crítico para o sucesso desse projeto foi a organização e estruturação do RD Station. Como a Decision atua em duas contas distintas (SC e RS), a divisão e organização da base de leads desempenhou um papel fundamental para o êxito das estratégias implementadas. Além disso, essa organização apoiou a estruturação da equipe de vendas, resolvendo problemas relacionados à gestão de leads, histórico de processos de vendas, agendamento de ligações futuras, organização para semestres futuros, estabelecimento de padrões de confiança e integração do CRM com o setor de marketing.

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