O Product Led Growth é uma filosofia de crescimento planejado ao redor de um grande produto, como seu nome diz. 

Aliás, se formos olhar pelo que é marketing — levar produtos para mercados — podemos até pensar que não tem muita diferença, não é? 

Mas a abordagem é diferente. Entender o PLG é entender o que ele não é — ou seja, como suas diferenças em relação a outras abordagens acaba por construí-lo e dar sentido a ele. 

No texto de hoje, vamos entender o que é o PLG em contraste com o que ele não é, quais são os seus casos de uso mais comuns (as empresas que mais o colocam em prática) e como começar a fazer ainda hoje. 

Vamos lá com o mais básico primeiro: 

Quais são os perfis das marcas que aplicam o PLG? 

Antes da gente começar o texto de fato, é importante fazer só um adendo aqui não muito extenso, até porque não temos muito conteúdo ainda explicado. 

Não são todas as marcas que vão conseguir implementar o PLG, e o motivo é simples: muitas não têm interesse e muito menos motivo de colocar o PLG para funcionar. 

E-commerces distribuidores, por exemplo, não vão aplicar o PLG, porque o core business de e-commerces é outro: vender vários produtos diferentes, de muitos fabricantes. 

Do mesmo jeito, você não vai encontrar marcas de serviços fixos — pense em uma oficina mecânica — oferecendo PLG, porque nem produto eles têm. 

As marcas que mais aplicam o PLG costumam estar nos seguintes segmentos: 

• Produtos digitais: aí entram todos os tipos, desde os mais operacionais (Salesforce, por exemplo) até os mais amplos e informais, como cursos e treinamentos; 

• Produtos de fabricação própria: vários empreendedores entram no mercado com o melhor produto possível, melhor do que a própria concorrência, e estruturam seu sistema de vendas a partir dele; 

• Aplicativos em massa: o iFood é um grande exemplo disso. Você não vê muitas propagandas do iFood ou da Uber. Elas existem, mas o foco está no desenvolvimento do produto para alta capilaridade. 

No geral, o PLG também se apoia principalmente no alto nível competitivo do seu produto. Geralmente, as campanhas feitas dentro dessa modalidade são mais de awareness, sendo que o maior objetivo delas é a instalação do app ou o teste grátis do produto. 

Ou seja: o PLG é mais usado por marcas online based, na maioria dos casos 100% online. 

Com isso fora do caminho, podemos começar a entender as principais características do PLG. 

O que é Product Led Growth e quais são suas características mais básicas

Primeiro: é importante entender o PLG como uma metodologia que transcende o funcionamento normal das vendas de uma empresa, seja ela de qualquer segmento. 

O PLG é uma metodologia extra: ela é voltada para quem já domina o funcionamento normal de uma empresa e quer trabalhar uma abordagem diferente, que cresce a partir dessas estruturas que ele já conhece. 

Na maioria dos casos, são as startups tech as que mais aplicam 

Basicamente, Product Led Growth é uma metodologia de growth marketing em que a maior parte dos recursos da empresa vai para o seu produto. 

Isso inclui ações que muitas vezes são usadas por marcas que nem aplicam o PLG e, em alguns casos, podem nunca nem ter ouvido falar dele. 

Logo abaixo vamos destrinchar as principais características do PLG. E em seguida, vamos conversar melhor sobre o que ele não é: 

Foco na autoaquisição e ativação imediata

O usuário deve conseguir testar, entender e perceber valor no produto sozinho — sem depender de um vendedor.

Por isso, modelos PLG costumam adotar estratégias como:

• Free trial (teste gratuito) ou freemium;
• Onboarding automatizado e guiado dentro do produto (product tours, checklists, tooltips);
  
• UX orientada a resultados rápidos (quick wins).

O objetivo é fazer o usuário chegar ao “momento Aha!” o mais cedo possível — o ponto em que ele entende, na prática, por que o produto vale a pena.

Crescimento orientado a dados de uso

Em um modelo PLG, o produto gera seus próprios sinais de venda.

O acompanhamento é feito com métricas de uso e engajamento, e não apenas com leads ou MQLs.

As métricas centrais incluem:

• WAU/MAU (usuários ativos semanais/mensais);
• Activation Rate (percentual de usuários que completam as ações principais);
• Feature Adoption Rate;
• Expansion Revenue (upsell e cross-sell a partir da base).

Esses dados substituem parte do funil tradicional de marketing, porque mostram quem está realmente pronto para comprar.

Integração entre produto, marketing e growth

O PLG quebra os silos clássicos.

Marketing, produto e vendas trabalham com o mesmo objetivo: aumentar o engajamento e a ativação dentro da plataforma.

Alguns exemplos de funções típicas nesse modelo:

• Product Growth Manager — atua na interseção entre produto e aquisição;
• Data Engineer / Analyst — mapeia comportamento de uso e funis de conversão;
• UX Researcher e Product Designer — otimizam as jornadas dentro do app para reduzir fricção.

Em empresas maduras, esses times compartilham um growth loop — um ciclo em que o próprio uso do produto gera novos usuários (via convites, compartilhamentos, templates etc.).

Monetização progressiva

O PLG depende de conversão interna.

O usuário entra pelo produto e só depois paga — e o modelo de pricing precisa refletir isso.

Formatos mais comuns:

• Freemium com upgrade de recursos;
• Free trial com paywall de tempo ou função;
• Uso por volume (usage-based pricing);
• Seat-based (por usuário ativo).

Essa lógica reduz a barreira de entrada e aumenta o CAC payback, porque o cliente só converte depois de entender o valor.

Vendas como extensão do produto

Em empresas PLG, o time de vendas não desaparece — ele muda de função.

Em vez de prospectar “às cegas”, os vendedores (chamados de Product-Led Sales Reps) atuam com base em dados de uso: entram em contato apenas quando o cliente demonstra sinais de intenção (ex: aumento de uso, convite de novos usuários, limite de plano).

Isso torna o ciclo mais curto e o processo mais previsível — uma transição natural entre PLG e PQLs (Product-Qualified Leads), a evolução dos MQLs.

O que não é PLG? 

Como você veio percebendo, o PLG não é necessariamente um conjunto de estratégias específicas. 

Várias estratégias comuns dentro do marketing são aplicadas no Product Led Growth também, mas com uma diferença básica: no PLG, elas são parte da estratégia de produto. 

Tudo é influenciado pelo produto. Tudo segue o produto. Sem o produto, as estratégias do PLG não conseguem sair do papel. 

Pensando nisso, vamos analisar agora algumas abordagens que não são exatamente PLG, para entendermos de vez o que ele faz olhando pela ótica do contraste. 

Acompanhe: 

PLG não é MLG (Marketing-Led Growth)

O Marketing-Led Growth é o modelo clássico: o marketing é o principal motor de crescimento.

Campanhas de mídia, conteúdo, SEO e inbound movem o pipeline. O produto entra só no fim, como consequência.

No Product-Led Growth, a ordem se inverte. O marketing ainda existe, mas passa a ter função de atrair para o produto, não de gerar leads externos.

Enquanto o MLG se apoia em tráfego, funis e conversões, o PLG se apoia em experiência, ativação e retenção dentro da plataforma.

O resultado é um funil invertido: o cliente não precisa acreditar no marketing — ele experimenta o produto e comprova o valor sozinho.

PLG não é SLG (Sales-Led Growth)

No Sales-Led Growth, o crescimento vem do time comercial.

Leads são trabalhados por SDRs, leads quentes passam para closers e o resultado depende de volume, habilidade e cadência humana.

O PLG elimina essa dependência inicial. Ele não precisa de pitch nem de demonstração: o produto é o argumento.

O time de vendas continua existindo, mas atua em outro momento — quando o usuário já demonstrou intenção de compra dentro do produto (o chamado PQL, Product Qualified Lead).

Enquanto o SLG mede sucesso por número de deals fechados, o PLG mede por taxas de ativação e expansão, priorizando eficiência sobre esforço.

PLG não é CLG (Customer-Led Growth)

O Customer-Led Growth foca em escalar a partir da base existente: aumentar o ticket médio, reduzir churn e transformar clientes em promotores.

É o modelo de expansão e fidelização.

O PLG pode gerar CLG, mas não o substitui. O Product-Led Growth começa antes — na aquisição e ativação.

Ele garante que o cliente chegue até o ponto de valor do produto; o CLG garante que ele continue extraindo esse valor e trazendo outros usuários.

O CLG é consequência de um PLG bem implementado. O produto não apenas vende, mas também educa e retém.

PLG não é CS-Led Growth (Customer Success-Led Growth)

O CS-Led Growth coloca o time de Customer Success como centro da expansão.

A ideia é que o crescimento vem do acompanhamento próximo, das renovações e das oportunidades de upsell.

O PLG, ao contrário, busca reduzir a necessidade de mediação humana.

A jornada de sucesso é construída dentro do produto, com onboarding guiado, notificações inteligentes e autoatendimento.

O CS continua importante, mas como suporte e inteligência — não como motor principal.

O produto deve ser autossuficiente em gerar sucesso, e o time de CS atua para aprimorar o que já funciona.

PLG não é ALG (Agency-Led Growth)

O Agency-Led Growth depende de terceiros — agências, consultorias, parceiros de mídia.

O crescimento é comprado, terceirizado, com base em campanhas e gestão externa de canais.

O PLG é o oposto: autonomia total do produto. A escala vem da experiência de uso, não da verba de mídia.

Em vez de depender de uma agência para crescer, o PLG constrói loops internos — convites, compartilhamentos, upgrades e retenção que ocorrem organicamente dentro da base.

Como começar a fazer PLG?

Como vimos, o Product Led Growth é uma estrutura de vendas e marketing avançada, criada para colocar o produto como principal carro chefe da empresa e motor de vendas. 

Também vimos que implementá-lo é uma decisão consciente que está bastante relacionada com a própria venda que a empresa já está acostumada a fazer e os seus planos de expansão. 

Ou seja: fazer PLG não é algo tão simples como aplicar uma metodologia de marketing, por exemplo. O próprio core business da empresa é influenciado pelo seu modelo de crescimento. 

Pensando nisso, podemos pensar em uma estrutura de passos simples voltada para o objetivo principal: atingir o PLG: 

• Diagnóstico: minha empresa se beneficia com o PLG? 
• Stack: o que eu preciso investir para atingir o PLG?
• Processos: como desenhar meus processos para atingir o PLG?
• Fail fast: como posso interpretar os dados do PLG para que ele evolua cada vez mais? 

Nesses 4 passos simples, vamos entender o que perpassa a criação de um sistema PLG na sua empresa. Acompanhe: 

Diagnóstico: minha empresa se beneficia com o PLG?

Nem toda empresa precisa adotar o Product-Led Growth — e essa é a primeira pergunta estratégica.

O PLG funciona melhor quando o produto pode ser usado sem intermediação comercial, ou seja, quando o usuário consegue entender o valor na prática, de forma autônoma.

Empresas que vendem soluções SaaS, plataformas com onboarding digital ou produtos de baixo ticket são candidatas naturais.

Já produtos complexos, de ticket alto ou com implementação consultiva, exigem um modelo híbrido (PLG + Sales-Led Growth).

O diagnóstico deve avaliar:

• Se o produto permite autoativação (self-service onboarding);
• Se há volume de usuários suficiente para gerar dados de uso e aprendizado;
• Se o time tem cultura orientada a produto, e não apenas a marketing e vendas;
• Se a precificação comporta testes gratuitos ou freemium.

Em resumo, o PLG começa com uma pergunta simples: meu produto vende a si mesmo ou precisa ser vendido?

Stack: o que eu preciso investir para atingir o PLG?

Implementar PLG exige uma stack de tecnologia e dados muito bem estruturada.

O produto precisa falar com o marketing, que precisa falar com o CRM, que precisa retroalimentar o produto.

Os pilares desse stack incluem:

• Product analytics — ferramentas como Mixpanel, Amplitude e Heap monitoram eventos e comportamento do usuário;
  
• Engajamento e onboarding — plataformas como Appcues, Userpilot e Pendo criam jornadas guiadas e mensagens dentro do produto;
  
• CRM integrado — HubSpot, Salesforce ou Pipedrive centralizam dados de PQLs (Product Qualified Leads) e sincronizam com o time de vendas;
  
• Ferramentas de experimentação — LaunchDarkly ou Optimizely permitem testes A/B diretamente no produto;
  
• Infra de dados — Segment, Snowflake ou Google BigQuery garantem rastreabilidade e insights contínuos.

O investimento inicial em stack define o quanto o PLG será escalável. Sem rastrear uso, não há como otimizar crescimento.

Processos: como desenhar meus processos para atingir o PLG?

O PLG não é só tecnologia — é operação.

A estrutura interna da empresa precisa mudar para que o produto seja realmente o motor de crescimento.

Os principais processos envolvem:

• Integração entre times — produto, marketing e vendas precisam atuar como uma unidade, compartilhando dados e métricas;
  
• Criação de loops de crescimento — fluxos em que o uso do produto gera novos usuários (ex: convites, compartilhamentos, upgrades);
  
• Definição de métricas PLG — Activation Rate, Feature Adoption, Expansion MRR, Churn e PQLs passam a ser indicadores centrais;
  
• Gestão baseada em experimentos — rodar ciclos curtos de melhoria (testes de onboarding, pricing, experiência e gatilhos de upsell).

O processo de vendas, aqui, é consequência — o foco está no produto aprendendo a vender sozinho.

Fail Fast: como interpretar os dados do PLG e evoluir

O PLG é um sistema vivo.

Ele depende da capacidade da empresa de testar, errar rápido e ajustar com base em dados.

Essa cultura de fail fast, learn faster é o que diferencia empresas que apenas imitam o modelo das que realmente o dominam.

O acompanhamento deve ser constante:

• Monitorar eventos-chave de uso para entender o comportamento real dos usuários;
  
• Rodar experimentos semanais e medir impacto em métricas de ativação e retenção;
  
• Implementar feedback loops automáticos, onde o produto coleta opiniões e ajusta experiência;
  
• Usar painéis de health score para prever churn e priorizar melhorias.

Em essência, o PLG é menos sobre “lançar o produto certo” e mais sobre evoluir o produto certo continuamente.

O crescimento vem da iteração, não da perfeição.

No fim das contas, você vai sentir o chamado. Se sua ideia permitir PLG, aplicá-lo não é uma dificuldade tão grande. 

É uma questão de escolher que tipo de metodologia aplicar. É claro que exige maturidade e conhecimento, mas tendo isso, o processo do PLG não vai ser mais difícil do que qualquer outra abordagem de marketing. 

É uma questão de pontos de vista diferentes. 

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