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Inbound ou Outbound? Quando usar um ou o outro

Saiba como Inbound e Outbound Marketing podem coexistir em sua estratégia de marketing. Explore as diferenças práticas, os prazos para resultados e por que a escolha entre os dois é uma falsa dicotomia.
Inbound ou Outbound? Quando usar um ou o outro

Escolher entre o Inbound e o Outbound é uma tarefa que parece ser muito mais difícil do que ela realmente é. 

Primeiro o motivo dela parecer ser difícil assim: quando a gente lê textos na internet sobre o assunto, tudo parece ser muito 8 ou 80: ou é Inbound ou é Outbound! 

E a tarefa não é tão difícil assim justamente porque essa necessidade de escolher entre um ou outro é completamente artificial. É mais um recurso de escrita do que uma necessidade real. 

E mesmo na aplicação das estratégias. Parece que fazer Inbound ou Outbound é colocar em prática todos os seus preceitos, todos os seus recursos, sem deixar nada pra trás. 

A realidade, mais uma vez, é bastante diferente disso. 

Hoje vamos atacar esses mitos e tentar entender como realmente a escolha entre Inbound e Outbound acontece. 

E também vamos conversar melhor sobre quais são as melhores formas de trabalhar as duas estratégias ao mesmo tempo. 

Vamos juntos? Mas primeiro um ponto mais básico: 

Qual é a diferença entre Inbound e Outbound em termos práticos? 

No primeiro texto dessa semana conversamos bastante sobre as principais diferenças entre Inbound e Outbound. 

Se você não está familiarizado com os termos, sugiro que você dê uma lida bem rápida por lá e depois volte aqui. O link está logo abaixo: 

➡️ O que você precisa em um pacote de marketing digital

Por agora, queria falar principalmente sobre a parte prática da escolha entre Inbound e Outbound. É isso que faz a diferença para gestores que estão precisando escolher entre um e outro. 

Ou melhor: “escolher entre um e outro”, entre aspas, porque é bem raro encontrar empresas que realmente escolhem. 

Para organizar melhor o texto, separei em alguns itens as principais diferenças práticas entre as duas metodologias. Acompanhe logo abaixo: 

Tempo para atingir os resultados 

Entre todas as diferenças práticas entre Inbound e Outbound, essa provavelmente é a mais evidente. 

O tempo para atingir resultados varia de estratégia para estratégia, é claro, mas ainda assim é importante entender que o Inbound sempre vai ser mais demorado que o Outbound. 

Isso porque o Inbound trabalha principalmente com conteúdo, enquanto o Outbound trabalha diretamente com anúncios. 

O conteúdo, por sua própria natureza, não é tão escalável quanto anúncios. Você pode, por exemplo, criar 10 anúncios diferentes em um único dia e colocá-los para funcionar antes de bater o ponto. 

Enquanto isso, o ciclo de produção de conteúdo é mais devagar. Aliás, quanto mais devagar e meticulosa for a sua produção, melhores vão ser os resultados que você vai ter. 

Por isso, o Outbound costuma entregar seus primeiros resultados positivos entre 1 e 3 meses após o início da estratégia. 

Enquanto isso, estratégias de Inbound vão trazer retorno só entre 6 e 12 meses. 

Mas tem um porém aqui que vamos explorar melhor no item logo abaixo. Vem comigo: 

Duração dos resultados

Também é importante entender por quanto tempo os resultados das ações vão durar. Isso é fundamental porque essa é uma das principais diferenças entre Inbound e Outbound. 

O Outbound no marketing digital é caracterizado principalmente pelas mídias pagas, como o Google Ads e os Social Ads. 

Por conta disso, os resultados no Outbound estão conectados ao investimento que você faz nele. 

Se você investe R$ 5.000 por mês em campanhas otimizadas, vai ter retornos condizentes com esse valor.

Se no próximo mês você investir metade disso, seus resultados também vão ter impactos proporcionais. 

O Marketing Inbound é um pouco diferente. Como ele trabalha com conteúdo, ele costuma ser mais longevo. 

Investimentos em tráfego orgânico e SEO, por exemplo, continuam dando resultado por muito tempo. Mesmo que você pare de investir completamente na estratégia. 

Existem pontos no Inbound, porém, que são mais ou menos longevos. Vamos conversar melhor sobre eles no próximo tópico, vem comigo: 

Quantidade de recursos e estratégias

O Inbound é mais variado e exige mais conhecimento em ferramentas e aplicações das estratégias que o Outbound. 

Isso principalmente no marketing digital. 

Trabalhando com Inbound Marketing, além dos diversos tipos de conteúdo que você vai precisar produzir, ainda é bastante necessário conhecer as melhores estratégias de divulgação desse conteúdo. 

🤓 Leia também: Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo — existe diferença?

E depois, como transformar esse conteúdo em leads. E como transformar esses leads em vendas. 

A estratégia de Marketing Inbound pode envolver: 

  • E-mail Marketing;
  • SEO; 
  • Otimização de sites; 
  • Produção de conteúdo para blogs; 
  • Conteúdo para redes sociais; 
  • Marketing de Influência; 
  • Lead Scoring e Nutrição de Leads; 
  • Relacionamento com clientes já convertidos; 

Dentre outras estratégias mais específicas. 

Ao mesmo tempo, o Outbound quando restrito ao marketing digital fica bastante limitado, tendo como principal recurso as mídias pagas, e em alguns casos estratégias de ABM — Account Based Marketing. 

Análise dos resultados 

Fazer a análise dos resultados não tem tantas diferenças no Inbound ou Outbound. 

As diferenças entre os dois está principalmente na natureza do seu uso de ferramentas, mas as ferramentas em si não são muito diferentes. 

Ficou confuso? Um exemplo pra deixar mais claro: Inbound e Outbound têm estratégias diferentes no Instagram, mas ambos usam o Instagram. 

Do mesmo jeito, Inbound e Outbound têm diferenças fundamentais em como usar o Google, mas ambas usam o Google. 

A análise dos resultados, então, segue o mesmo padrão. Análises de resultados do Google são feitas usando o Google Analytics 4. Análise de resultados da Meta são feitas usando o Gerenciador de Negócios da Meta. 

E falando nisso: temos um webinar completo falando sobre análise de resultados usando o Google Analytics 4, algo que todo mundo anda precisando após a migração de 2023. 

Assista logo abaixo: 

Bom, esses são os pontos práticos onde uma estratégia se diferencia da outra.

E já que estamos nesse clima de praticidade, precisamos conversar melhor sobre essa suposta escolha entre Inbound e Outbound. 

Será que ela existe mesmo? Será que as empresas realmente estão escolhendo entre um e outro ou isso é só retórica da internet? 

Spoiler: é só retórica da internet. Veja por que agora: 

As empresas precisam escolher entre Inbound e Outbound? 

Ninguém precisa escolher entre Inbound ou Outbound hoje em dia. 

Na verdade, é muito raro encontrar empresas que realmente escolhem um ou outro. 

O que é bastante comum é encontrar empresas em vários níveis de maturidade de investimento. 

No começo da estratégia, as marcas têm um tipo de comportamento. Conforme ela vai alocando mais recursos e contratando especialistas, ela vai mudando e ficando mais complexa. 

Separei nos próximos itens alguns desses níveis de maturidade para deixar mais claro como isso costuma acontecer. 

São exemplos fictícios, ok? Nada aqui está escrito na pedra. Se você quer entender melhor como tudo realmente acontece, sugiro a leitura dos nossos cases aqui do site. 

Seguindo: 

Nível de Maturidade Básico - Full Outbound 

É onde a maioria das marcas e empresas se encontra quando começa a pensar em fazer marketing. 

Nós, como profissionais de marketing, estamos tão inseridos nas rotinas que muitas vezes acabamos esquecendo que a maioria das empresas não começa fazendo nem Inbound nem Outbound. 

Aliás, existem empresas que passam anos e até décadas sem fazer nenhum investimento de marketing. 

Apenas Praça e Preço já são o suficiente. Clientes vêm por recomendações de outros clientes ou simplesmente por passarem em frente a empresa ou ligar depois de fazer uma pesquisa rápida no Google. 

No nível de maturidade inicial, as empresas preferem fazer investimentos que vão dar retorno no curto prazo. 

E além disso, elas também preferem estratégias que não vão demandar a formação de um departamento de marketing dedicado. 

Por conta disso, nesse primeiro momento, a maiora das empresas prefere trabalhar com o Outbound. 

Nível de Maturidade Intermediário - Outbound e Conteúdo 

Aqui, as empresas já estão trabalhando com o Outbound há algum tempo e estão tendo retornos positivos com ele.

Mas é também nessa hora que as empresas costumam perceber os pontos negativos do Outbound, principalmente a ideia de que você não está investindo em um canal seu. 

É o caso dos comerciais de TV, uma estratégia Outbound offline. Você está investindo em um canal para milhares de espectadores, mas essas pessoas não estão ali por você: elas estavam assistindo a novela e você os interrompeu. 

Por essa característica de interrupção + a ideia de que os espectadores não são seus e nem te conhecem, o Outbound começa a ser complementado pelo conteúdo. 

O Google Ads funciona do mesmo jeito que o comercial de TV. Você está fazendo anúncios, mas no momento que você pára, você perde tudo. 

Pensando no tráfego do seu site, você pode ir de 5 mil visitas mensais para nenhuma caso pare de fazer anúncios. 

Entendendo essa realidade, a empresa começa a investir em conteúdo. Nessa etapa, elas estão buscando fazer um blog, abrir um canal do YouTube, postar nas redes sociais etc. 

Tudo isso em conjunto com o Outbound, que ainda é parte fundamental da estratégia de marketing intermediária. 

Nível de Maturidade Avançado - Inbound Básico e Outbound 

Empresas com um bom nível de maturidade vão colocar em prática suas primeiras estratégias de Inbound Marketing. 

Essas estratégias, ainda que indo além da produção de conteúdo, não são o Inbound completo. 

Aqui, as empresas continuam trabalhando seus anúncios normalmente, e estão inclusive pensando em como melhorá-los cada vez mais. 

É bastante comum que nesse estágio as empresas parem de fazer os anúncios sozinhos e contratam agências de marketing de performance. 

Mas é nesse momento que o Inbound no seu nível mais básico é feito. Começando por uma estratégia de Lead Generation. 

No Inbound, o Leadgen é o primeiro ponto que precisa ser trabalhado. Aqui, as empresas estão percebendo o valor do seus conteúdo e estão buscando transformar esse valor em vendas. 

🤓 Leia também: 9 tendências para o marketing digital em 2024

É nesse estágio que as empresas vão contratar plataformas como a RD Station para fazer a captação dos leads e organizá-los. Com o apoio da plataforma, o Lead Scoring e a Nutrição de Leads também começa a acontecer. 

E aí acabou? Claro que não. Existe ainda um nível mais avançado que esse. Vem comigo: 

Nível de Maturidade Perfeita — Inbound e Outbound Avançados, CRM e B.I. 

Aqui já atingimos um nível bem mais avançado de maturidade no marketing digital, normalmente dedicado a empresas que já estão há bastante tempo fazendo marketing ou startups que já começam colocando tudo em prática o mais rápido possível. 

Aqui, as estratégias de Inbound Marketing são todas implementadas, deixando pouca coisa de fora. 

O Marketing de Conteúdo está por toda parte, a geração de leads está funcionando bem, o Funil de Vendas foi construído e formalizado. 

E claro: tudo isso é acompanhado por ferramentas como um CRM de Vendas e plataformas de Business Intelligence. 

E mesmo nesse momento as empresas ainda não deixam de investir no marketing Outbound. 

Só que aqui ele é bastante avançado. As campanhas são todas geridas por agências especializadas, lançamentos de produtos também, e os anúncios passam a trabalhar aspectos mais avançados da plataforma. 

É o caso dos resultados que atingimos com a Arezzo, por exemplo. Expandimos não só o investimento nos anúncios, mas os tipos de anúncios. Isso terminou por gerar um aumento de 207% no ROAS da campanha. 

Fantástico, então entendemos que o Inbound ou Outbound não são estratégias exclusivas — você pode colocar as duas em prática simultaneamente. 

Aliás, é isso o que a maioria das empresas faz. 

Comece uma estratégia integrada hoje!

A estratégia integrada, como você conseguiu perceber ao longo do texto, é o padrão hoje. 

É muito difícil encontrar qualquer empresa que trabalhe apenas com Inbound. Mas ao mesmo tempo, é fácil encontrar as que trabalham apenas com Outbound. 

Isso acontece por vários motivos, mas principalmente porque o Outbound dá retorno rápido e é mais simples de implementar. 

Mas ao mesmo tempo é bastante comum também encontrar essas mesmas empresas querendo fazer os dois ao mesmo tempo conforme seu nível de maturidade vai aumentando. 

Você pode cortar esse caminho já começando com uma estratégia integrada, fazendo os dois ao mesmo tempo. 

Essa é a nossa especialidade aqui na AdTail. Trabalhamos com ambos na nossa estratégia, e conseguimos colocar em prática o que aprendemos diretamente na sua. 

Entre no nosso site hoje, conheça nossos clientes, serviços e cases! E se você quiser conversar sobre a sua empresa e estratégia, clique no botão Fale Conosco. É sem compromisso, ok? 

Obrigado pela leitura e a gente se vê no próximo texto! 

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