Problemas de marketing não podem ser solucionados porque não existe o marketing. O geral, que é um bloco sólido, que ou está saudável ou está doente. 

Essa é uma visão muito simplificada de operações de marketing. Ao invés de um bloco sólido, temos diversas equipes, pessoas, momentos no ano, leads, clientes, vendas, entregas, etc. 

São várias funções acontecendo e gerando acertos e erros o tempo todo. Em um único dia, podem surgir 5 problemas de marketing, todos resolvidos imediatamente. No dia seguinte, eles podem voltar. Ou problemas completamente novos podem surgir. 

É por isso que você deve desconfiar de listas que dizem “problemas de público alvo”. Ou “falta de ajuste entre expectativa e realidade”. Isso pode acontecer em um caso, e em outro não. 

Vamos falar de problemas gerais, que podem acontecer a qualquer momento, e que podem perdurar até por anos sem solução. Começando com o principal deles: 

Gargalos de marketing digital

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Os gargalos não são problemas exclusivos do marketing digital. Como seu próprio nome demonstra, gargalos acontecem quando há um volume alto tentando passar por uma saída estreita.

Os gargalos de marketing digital podem acontecer a qualquer momento, e se apresentar a qualquer momento. 

Talvez você tem um desfalque óbvio na equipe de redação, e isso impacte diretamente na qualidade e na velocidade dos materiais para a equipe de design. 

Mas talvez você tenha um gargalo executivo, onde as peças estão sendo produzidas, mas a aprovação faz com que elas demorem dias para serem publicadas. 

Isso, no online, é muito complicado. A produção para o marketing digital é uma esteira constante, com tudo muito bem organizado desde o início do mês, do quarter ou até do ano. 

Gargalos em e-commerces, por exemplo, ou vão te fazer perder vendas ou vão fazer a equipe de analistas e criativos perderem noites de sono. 

Logo abaixo, vamos conversar sobre como os gargalos se mostram no marketing offline. E depois, vamos entender como resolver esses gargalos. 

Acompanhe: 

Gargalos acontecem no marketing offline? 

Acontece que o marketing offline raramente vai lidar com gargalos muito complicados porque sua atuação está ligada a produção gráfica de um ou dois materiais ao mesmo tempo. 

Não há gargalo para produzir um folder, apenas o prazo do designer, o prazo de impressão e o prazo de entrega. 

Mas por que? Simples: há apenas um canal. Um material, um canal, uma estratégia. 

O marketing offline vai enfrentar gargalos quando ele tiver mais canais e mais estratégias funcionando ao mesmo tempo. 

Por exemplo: a estratégia de folders é parte de uma estratégia maior de captação de leads, que envolve panfletagem, outdoors, telemarketing, visitas de vendedores, etc. 

E esses gargalos são bem complicados de medir. É necessário ter metas em todas as áreas, criadas a partir de resultados do ano anterior, e também é necessário medi-las constantemente. 

Então entendemos: os gargalos de marketing offline são relacionados principalmente à aplicação das estratégias. Enquanto isso, gargalos de marketing digital são comumente associados à expansão de canais e formatos, independente da estratégia. 

Mas é possível resolvê-los? 

Resolvendo o gargalo de marketing 

Essa resposta vai ser um pouco mais curta do que a de praticamente todo o resto do texto, muito porque as resoluções para gargalos de marketing são tão amplas e variadas quanto os próprios gargalos podem ser. 

Por isso, recomendo a leitura do nosso texto dedicado ao assunto, que é bem mais detalhado. Acesse logo abaixo: 

➡️ Gargalos de marketing: como identificá-los e resolvê-los

Documentação da marca 

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Esse é outro problema de marketing bastante recorrente, e é interessante analisá-lo porque ele perpassa todas as categorias de problemas ao mesmo tempo. 

Problemas com a documentação da marca acontecem no dia a dia, no longo prazo, na hora de criar conteúdo, na hora de fazer reuniões, e por aí vai. 

O problema de documentação incompleta acontece toda vez que um procedimento é criado (ou se cria pela repetição) e não é formalizado. 

Logo abaixo, vamos entender três pontos, em uma análise formal que vai perpassar todos os outros itens aqui do texto: 

• Como o problema surge; 
• Quem ele afeta e como; 
• Como resolver esse problema de marketing. 

Acompanhe: 

Como o problema surge

Na maioria dos casos, esse problema vem do crescimento da marca e das suas atuações.

Procedimentos operacionais muitas vezes surgem sozinhos. A prática passa a ser repetida e, aos poucos, vira um padrão informal.

Uma empresa cria um processo que funciona. Uma campanha gera bons resultados. Um profissional descobre uma abordagem eficiente para criar conteúdos, conduzir reuniões ou configurar campanhas. 

O problema é que o conhecimento continua restrito às pessoas que participaram daquela construção.

Com o passar do tempo, novos colaboradores entram na operação, responsabilidades mudam de mãos e o contexto do negócio evolui. Sem documentação, cada pessoa passa a interpretar processos, mensagens e decisões à sua própria maneira.

A empresa acredita possuir um processo consolidado, mas, na prática, diferentes equipes executam atividades semelhantes de formas completamente diferentes.

Quem ele afeta e como

A falta de documentação afeta praticamente todas as áreas do marketing.

Na produção de conteúdo, gera inconsistências de tom de voz, posicionamento e mensagens. O mesmo assunto pode ser abordado de maneiras diferentes dependendo de quem está escrevendo.

Na gestão de campanhas, aumenta o risco de erros operacionais, retrabalho e perda de conhecimento quando um colaborador deixa a empresa.

Na relação entre marketing e vendas, cria interpretações divergentes sobre definição de lead qualificado, critérios de passagem de oportunidades e responsabilidades de cada equipe.

Já na gestão estratégica, dificulta a análise de resultados. Quando processos não estão documentados, torna-se muito mais difícil identificar o que realmente foi executado, quais mudanças ocorreram ao longo do tempo e quais fatores influenciaram um determinado resultado.

Em cenários de crescimento, o impacto se torna ainda maior. O que funcionava em uma equipe de três pessoas deixa de funcionar quando a operação passa a envolver dezenas de profissionais.

Como resolver esse problema de marketing

A solução passa por transformar conhecimento tácito em conhecimento acessível.

Processos importantes precisam deixar de existir apenas na memória das pessoas e passar a fazer parte da estrutura da empresa.

Isso inclui documentar posicionamento de marca, tom de voz, personas, fluxos operacionais, critérios de qualificação, padrões de campanhas, playbooks de conteúdo e aprendizados acumulados ao longo do tempo.

Mais importante do que criar documentos extensos é garantir que eles sejam fáceis de consultar, atualizar e utilizar no dia a dia.

Uma boa documentação reduz dependência de indivíduos, acelera treinamentos, diminui retrabalho e cria consistência entre diferentes áreas da operação.

Em outras palavras, documentar não é apenas organizar informações. É criar as condições necessárias para que o marketing funcione de forma previsível, escalável e sustentável.

Alguns exemplos de documentação não-técnica operacional

Logo abaixo, reunimos alguns exemplos de documentações feitas em plataformas wiki simples. Algumas delas são as principais referências em modelos de documentação no mercado hoje. 

A maioria, porém, trata de assuntos mais externos: tom de voz, UX, design systems etc. Mas também temos documentações corporativas internas, no final da lista. Essas são as mais interessantes sob um ponto de vista de gestão.

Acompanhe: 

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• Google material design; 
• Apple Human Interface Guidelines; 
• Shopify Polaris; 
• IBM Carbon;
• Mailchimp Content Style Guide; 
• NASA Brand Standards; 
• Basecamp Employee Handbook; 
• Valve Employee Handbook; 

“O grande limbo”

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O grande limbo é um problema de marketing que acontece em praticamente todas as empresas, desde prestadoras de serviços de marketing até as marcas que têm um departamento in-house de produção. 

Explicando: o grande limbo acontece quando as equipes deixam de acompanhar alguma área da produção, ou seus resultados. 

Por exemplo: a gestão das redes sociais da marca está funcionando normalmente, com calendários sendo entregues todo mês. Mas ninguém está aprovando esses calendários, nem os posts. 

Em muitos casos, até os comentários mais urgentes não são respondidos por gestores, mesmo com avisos. 

Esse grande limbo pode acontecer em qualquer área, e acontece bastante. Ele é causado por uma série de fatores. Veja se algum deles se enquadra na sua realidade: 

Como o grande limbo surge? 

O grande limbo pode surgir de várias formas e por variados motivos. 

O mais comum é a alta demanda em outras áreas tirando o foco de áreas tidas como menos essenciais. Isso não é exatamente um problema, várias marcas precisam fazer essas decisões em algum momento. 

Porém, quando o foco não retorna e pessoas em liderança são remanejadas ou deixa a equipe, a baixa prioridade de uma área acaba se perpetuando. 

Também acontecem casos onde o julgamento do que priorizar não foi o melhor possível, e retomar o controle da área deixada de lado se torna bastante complexo. 

O exemplo das redes sociais é ótimo. Ela é uma área que, quando negligenciada, causa gargalos difíceis de resolver. 

Pela dificuldade de voltar ao nível anterior de priorização, a área deixada de lado “vai ficando”. De repente, ignorá-la passa a ser cultural da marca. 

Esse é um dos problemas mais comuns em marcas, e provavelmente a sua tem algum limbo em algum lugar. Mas qual é o maior problema que ele causa? 

Os problemas do grande limbo 

O maior problema do grande limbo é, de longe, a dificuldade de retomar o foco da área negligenciada. 

Esse é o maior problema porque essa área vai, eventualmente, precisar ser revista. Veja que o grande limbo é diferente de não ter investimentos em uma área específica. Aliás, pausar o investimento é até melhor. 

No grande limbo, a área ainda está recebendo recursos, ainda há pessoas trabalhando nela, mas tanto seus resultados quanto suas necessidades são ignoradas. 

Ou seja: eventualmente, a marca precisa justificar esse investimento e retomá-lo. 

Caso ela decida por desistir da área completamente, há resultados que podem ser perdidos sem ninguém saber que eles estavam lá. Se ninguém acompanha o Instagram, quantas vendas ficaram por lá sem ninguém ver? 

E caso a marca decida por dar foco na área e retomar todo o trabalho anterior, há todo um processo de revisão que precisa ser feito, similar a estruturar toda a área novamente. 

São recursos gastos para resolver algo que já estava resolvido. Em poucas palavras, prejuízo. 

Como resolver o grande limbo? 

Simples: tomando decisões para que o limbo não aconteça. 

Essas decisões passam por alguns níveis: 

• Reconhecimento: é importante entender qual área, no momento, precisa de menos foco. Todos na equipe precisam estar cientes disso, e a decisão precisa ser tomada em conjunto; 

• Planejamento: o momento de deixar uma área de lado por um tempo pode acontecer, mas é preciso ter um plano para o retorno. Antes de fechar as portas do Instagram, por exemplo, é importante ter um bom trabalho de documentação para entender o que funcionou até agora, quais foram os recursos empenhados para seu funcionamento, etc. Isso facilita o retorno, que não será mais a construção completa da área mais uma vez; 

• Acompanhamento: mesmo que a área esteja com menos foco no momento, isso não significa que ela pode ser completamente ignorada. Resultados ainda podem chegar. Problemas podem surgir, pessoas podem estar comentando nesse canal desativado. É importante entender que, retirando o foco da área, a produção pausa, mas o acompanhamento não. 

Essas três ações são mais do que o suficiente para pausar a produção de uma área com segurança. A regra de ouro é valorizar o canal, mesmo que ele não esteja em atividade no momento. 

Baixa interação vendas X marketing 

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Esse é um problema bem clássico no marketing de empresas, e geralmente vem acompanhado de uma cultura que não favorece a comunicação entre as equipes. 

Essa cultura não é muito difícil de entender. Ela surge por micromanagement excessivo e principalmente por uma departamentalização que não deveria existir. 

Sob a ótica da equipe de vendas: o marketing gera leads, que são abordados pela equipe. Se ela d tem dificuldades para vender, os leads estão desqualificados. 

A ótica da equipe de marketing é diferente: se ela está gerando leads e os qualificando dentro dos critérios determinados pela empresa, a equipe de vendas deveria estar vendendo. Se não vende, a “culpa” é dos vendedores. 

Vira uma batata quente. No fim das contas, o problema está principalmente na baixa interação. Vamos entender melhor como o problema acontece e como resolvê-lo agora. Acompanhe: 

O que a baixa interação causa?

Um dos principais problemas é o desconforto. Ele não é mensurável diretamente, mas ainda assim é um problema grave. 

As duas equipes precisam colaborar constantemente para serem melhores uma para as outras. 

Em modelos de Inbound clássico e maduros, vendedores conseguem, através da sinergia, conversar sobre o último material que o lead deu com naturalidade e expertise. 

Isso é ótimo no marketing B2B, e dependendo do nicho, é necessário. 

Pense em serviços de alta complexidade e de investimento alto. Uma construtora, por exemplo. O lead bem trabalhado pelo marketing vai esperar o conhecimento dos vendedores acerca do que a marca produziu como conteúdo. 

O mesmo vale para o marketing decidir sobre o que produzir e até como produzir. A equipe de vendas é, depois da equipe de suporte, a que tem mais contato com leads e clientes. 

A equipe de suporte, por sua vez, não tem contato com leads. Apenas com clientes já fechados. Isso não dá a mesma visão de mercado que os vendedores têm. 

O bom marketing está sempre procurando informações novas porque reconhece que precisa delas. 

Quando a interação não acontece, ambas equipes saem prejudicadas. Leads menos qualificados para a equipe de vendas, e materiais mais genéricos para o marketing. 

Quanto mais genéricos os materiais e as informações, menos qualificados serão os leads. Esse efeito nem tem nome complicado: é uma bola de neve. 

Como resolver a baixa interação marketing X vendas? 

Reuniões conjuntas frequentes. Toda apresentação de relatórios de qualquer área precisa ter a outra envolvida, nem que seja com apenas um representante. 

Ter um diretor de vendas em reuniões de brainstorming é extremamente valioso para equipes de marketing. 

E para a equipe de marketing, participar de reuniões com os vendedores coloca o departamento em contato com as métricas mais importantes de toda a operação: as relacionadas às vendas. 

É simples assim? Na verdade sim. A interação vai surgindo com o tempo, e novas formas de estimulá-la vão sendo criadas da melhor forma possível: em conjunto. 

Produção com baixa qualidade 

Nosso último ponto aqui é o menos objetivo, mas um dos desconfortos mais aparentes em marcas: a produção que não está do jeito que a marca merece. 

A qualidade aqui diz respeito ao que é esperado da marca. Por exemplo: uma loja que posta fotos das suas roupas, mas não faz nenhum vídeo. Isso em 2026 é um pecado. 

Podemos incluir nessa conta também casos onde a equipe ou a diretoria não estão satisfeitos com os resultados sendo entregues. Todos sabem que ele poderia ser melhor, mas ele parece nunca ser. O que acontece? 

Esses problemas acontecem por uma junção de tudo o que vimos aqui até agora. Por exemplo: 

• A falta de confiança gerada por gargalos de marketing acaba trazendo menos segurança na produção, que se estagna no mesmo nível, e vai caindo com o tempo;
  
  
• A baixa documentação de processos gera uma produção desconjuntada, que varia em qualidade de acordo com os profissionais contratados e dispensados;
  
  
• O grande limbo deixa áreas produzindo a bel prazer e sem acompanhamento, criando silos de performance baixa. 

Muitas vezes, a grande solução para esses problemas é a terceirização do marketing. Esse é um dos textos mais lidos aqui do blog, por sinal. 

Se as soluções até aqui estiverem difíceis de implementar, sugiro a leitura do texto para entender como a terceirização pode te ajudar. Falamos de orçamento, disponibilidade e muito mais: 

➡️ O guia correto para pensar em terceirização de marketing