O social commerce é um assunto muito interessante de conversar sobre, porque ele apresenta várias armadilhas até para os marketers mais experientes. 

E justamente por achar que o social commerce é só isso, posicionamento, a marca não acompanha as métricas e os indicadores relacionados com a metodologia. 

Outra grande armadilha é achar que o social commerce está completamente parado, sem funcionar, e que ele precisa ser montado do zero. 

Isso faz com que as marcas dediquem recursos e tempo na criação de uma estratégia completamente nova, que muitas vezes nem leva em consideração o que já está acontecendo. 

No texto de hoje, vamos conversar sobre o social commerce pensando em três etapas: avaliação, aplicação e expansão. 

Cada uma dessas etapas vai ter seus próprios passos específicos que precisam ser seguidos para colocar o social commerce para funcionar. 

Vamos lá? 

O que é o social commerce e a necessidade de avaliar o que você já faz 

Ao longo desse texto, vamos analisar o social commerce principalmente sob a ótica do e-commerce, mas as dicas que trazemos aqui funcionam para qualquer marca que queira usar as redes sociais para vender mais. 

O social commerce nada mais é do que o uso das redes sociais dentro do contexto de vendas, mas com algumas estratégias específicas que vão além de simplesmente mostrar o produto. 

Podemos considerar como social commerce: 

• O uso das mídias pagas nas redes sociais; 
• O trabalho orgânico nas redes sociais; 
• Resposta diária a comentários e directs; 
• Postagem frequente nos stories mostrando produtos e serviços; 
• Estratégias específicas multicanais que abordam também as redes sociais; 

Dentre outras ações específicas que as marcas podem colocar em prática. 

A questão é que muitas marcas já fazem esse trabalho de algum jeito ou de outro. Um dos pontos mais importantes do Uma dessas armadilhas é imaginar que o social commerce está funcionando perfeitamente, já que a marca está se posicionando bem nas redes sociais. é a avaliação do trabalho que já está acontecendo. 

Começar do zero exige muito. É reunião de brainstorming para entender o posicionamento, criar a campanha, criar todo um calendário, produzir posts que talvez a equipe nunca produziu antes etc. 

Isso tudo custa. Avaliando o que você já tem, fica mais fácil produzir o que já dá certo, e suas chances de ter sucesso aumentam muito mais. 

Como avaliar o esqueleto inicial do seu social commerce? 

Antes de tudo, é preciso sentar e avaliar o que está funcionando dentro da sua estratégia de social commerce. 

Esse é um ponto muito importante e vai ser necessário para a maioria das marcas, já que a presença nas redes sociais é algo muito democratizado hoje em dia. Praticamente toda marca tem pelo menos um Instagram. 

A questão é que o social commerce vai além de ter um Instagram. Vai além de postar no Instagram. 

Fazer social commerce é entender as redes sociais dentro do contexto do Funil de Vendas. O primeiro passo, então, é entender como os posts e as ações que a marca realiza nas redes sociais já se encaixam no Funil. 

Isso é feito a partir de quatro passos simples: 

• Formalização das postagens em calendários editoriais — caso ainda não exista um calendário editorial, é importante criar um para deixar tudo mais fácil de catalogar;
  
• Brainstorming: como estamos postando? — com calendários editoriais inclusive retroativos, é possível entender quais são as frentes de publicação que a marca tem hoje e categorizá-las; ‍
• O que gera o que? — existem posts e ações que geram comentários, outros que geram compartilhamentos, outros que geram vendas. Categorize tudo! ‍
• Categorizando os esforços de social selling — com essas informações na mão, você consegue entender as categorias dos seus posts com base no social selling. Posts com conceito X vendem mais. Posts com conceito Y geram engajamento, que gera mais seguidores. 

Vamos acompanhar esses passos com mais detalhes logo abaixo: 

Formalização das postagens em calendários editoriais

Sem um calendário editorial, o social commerce vira uma sequência de publicações soltas, sem propósito e sem leitura de desempenho. 

O primeiro passo é formalizar as postagens — e isso significa mais do que planejar datas.

• Monte um calendário visual (pode ser em planilha, Notion, Trello ou ERP de marketing).
  
• Inclua datas, formatos, objetivos de cada post e canal de publicação.
  
• Crie uma coluna para resultados esperados (engajamento, tráfego, vendas) e outra para resultados reais.
  
• Padronize as nomenclaturas: “Reels de produto”, “Depoimento”, “Dica rápida”, etc.

Com isso, a marca passa a ter uma estrutura mínima para medir o desempenho de cada tipo de conteúdo, o que é indispensável antes de avançar em qualquer funil de vendas.

Brainstorming: como estamos postando?

É hora de olhar para trás. Literalmente.

Com os calendários formalizados — mesmo que retroativamente —, é possível identificar padrões de comportamento da marca.

• Analise os tipos de conteúdo publicados nos últimos meses.
  
• Verifique se há repetição excessiva de formatos (por exemplo, só Reels ou só Stories).
  
• Liste os principais temas abordados e seus respectivos resultados.
  
• Identifique lacunas: o que nunca foi testado, mas o público consome em outras marcas do segmento?

Esse mapeamento é o momento de “se ver de fora” e entender o que a marca está, de fato, comunicando — e o que o público está percebendo.

O que gera o que?

Nem todo post serve para vender — e tudo bem.
O segredo do social commerce é entender o papel de cada tipo de publicação dentro do funil.

• Classifique os posts em três níveis: engajamento, relacionamento e conversão.
  
• Analise as métricas: curtidas e comentários indicam engajamento, DMs e cliques em links indicam relacionamento, e vendas diretas indicam conversão.
  
• Crie um mapa visual conectando o tipo de post ao resultado principal que ele costuma gerar. Isso ajuda a enxergar onde o conteúdo está gerando ruído (muito esforço em awareness, pouca tração em conversão) e a ajustar a balança.

Categorizando os esforços de social selling

Aqui é onde o social commerce deixa de ser “conteúdo por conteúdo” e se torna estratégia.

Com as categorias e resultados em mãos, o próximo passo é identificar quais tipos de post têm impacto direto nas vendas.

• Faça uma matriz de impacto: eixo X (engajamento), eixo Y (vendas).
  
• Coloque cada categoria de post no quadrante correspondente.
  
• Identifique oportunidades: posts que geram engajamento alto, mas poucas vendas, podem ser otimizados com CTAs mais fortes.
  
• Mantenha um registro de campanhas de social selling que realmente levaram à conversão. Essa categorização transforma a percepção sobre o conteúdo. Ele deixa de ser entretenimento e passa a ser uma ferramenta de venda mensurável — e ajustável.

Aplicando o social commerce: conceitos fundamentais, ferramentas e estratégias

Bom, entendemos então como avaliar sua estratégia para entender em que pé estão as ações que você já pode estar fazendo sem nem perceber. 

Mas também fica claro que social commerce não é só postar no Instagram, fazer reels e fazer stories.

O social commerce é uma metodologia que precisa ser aplicada no Funil de Vendas. Pense no Inbound Marketing, por exemplo: ele exige marketing de conteúdo, mas o marketing de conteúdo não é o Inbound Marketing. 

O social commerce é parecido. Ele se integra ao Funil em maior e menor grau. Em algumas marcas, o Funil vai ser marcado pela presença forte do social commerce. Em outras, nem tanto. 

Com isso em mente, podemos já pensar em alguns passos simples para aplicar o social commerce para a sua marca. Por exemplo: 

• Avaliar como ela se encaixa no Funil: qual é o papel do social commerce? Ele é o principal gerador de demanda para a sua marca? Ou ele gera menos vendas que outras estratégias? Vamos entender como fazer essa delimitação;
  
• Criar o método de produção: como o social commerce vai acontecer? Quem é a equipe que vai produzir os materiais? Quem é o gestor a cargo dessa equipe? ‍
• Determinar estratégias de mídias pagas: onde vamos anunciar? E como exatamente? ‍
• Definir estratégias de mensuração: como ter uma vista segura e garantida dos retornos que o social commerce traz? 

Vamos conversar sobre esses pontos agora. Acompanhe: 

Avaliar como o social commerce se encaixa no Funil

Antes de qualquer implementação, o ponto de partida é entender o papel que o social commerce ocupa dentro da jornada comercial.

Nem toda marca precisa fazer dele o motor principal de vendas — mas todas precisam saber onde ele atua com mais força.

• Analise quais etapas do Funil são mais impactadas pelas redes sociais: topo (descoberta), meio (consideração) ou fundo (decisão).
  
• Identifique se as vendas ocorrem a partir de interações diretas (DMs, comentários, lives) ou se o papel social é apenas gerar tráfego para o site.
  
• Verifique se há produtos ou públicos específicos que respondem melhor ao estímulo social.

Essa leitura define o ponto de encaixe: se o social commerce é seu gerador de demanda, seu catalisador de consideração ou apenas um apoio de branding. 

A clareza nessa função muda tudo — inclusive o investimento e o formato de mensuração.

Criar o método de produção

Depois de entender onde o social commerce atua, é preciso criar a engrenagem que o faz girar.

O social commerce não é improviso; é um sistema de produção que exige funções claras e alinhamento entre marketing, atendimento e produto.

• Estruture um fluxo de produção: quem cria, quem aprova e quem publica.
  
• Defina a cadência: quantos conteúdos semanais vão alimentar a base social?
  
• Determine responsáveis pela interação: quem responde, quem monitora, quem coleta feedback?
  
• Crie uma rotina de acompanhamento dos resultados (com reuniões curtas, tipo dailies). O objetivo é eliminar o amadorismo. O social commerce se consolida quando há rotina, papéis definidos e rastreabilidade de ações.

Determinar estratégias de mídias pagas

O social commerce pode ser orgânico, mas dificilmente é sustentável sem o reforço de mídia paga.

A amplificação paga não substitui o engajamento, mas garante previsibilidade — e é ela que permite transformar ações isoladas em um processo escalável.

• Escolha canais onde o público já interage organicamente (Instagram, TikTok, Pinterest, etc.).
  
• Teste formatos híbridos: impulsionamento de conteúdo nativo, collabs com influenciadores, remarketing social.
  
• Use criativos inspirados em interações reais (prints, comentários, stories de clientes).
  
• Construa campanhas com foco em microconversões: cliques em botões de mensagem, salvamentos, envios por DM. Essa combinação torna a mídia paga uma extensão natural do funil social — ela não quebra o clima “social”, apenas o amplia.

Definir estratégias de mensuração

Sem mensuração, o social commerce vira ruído. O último passo é entender como provar o valor real dessas ações, sem depender apenas de métricas de vaidade.

• Monitore métricas comportamentais: quantas DMs viraram orçamentos, quantos compartilhamentos geraram tráfego.
  
• Use ferramentas de social listening e integração com CRM para rastrear jornadas.
  
• Acompanhe o desempenho de criadores e campanhas sociais com dashboards unificados.
  
• Estabeleça KPIs de Funil, não apenas métricas de engajamento (ex: custo por conversa, taxa de conversão de DMs). A mensuração sólida é o que transforma o social commerce em ativo estratégico. É o fechamento do ciclo: a marca entende o que funciona, replica o que dá retorno e reduz o ruído operacional.

Quais são os principais canais e ferramentas do social commerce?

Como estamos conversando, o social commerce não acontece somente no Instagram. Aliás, nem de longe. 

O social commerce é uma tarefa feita em conjunto. Várias ferramentas podem atuar ao mesmo tempo. Muitas vezes pensamos direto no Instagram porque ele é o que tem a maior quantidade de recursos, mas existem várias outras plataformas. 

E junto com as plataformas, existem outras estratégias de social commerce que até exigem um olhar mais fora da caixa dentro do que o próprio Instagram oferece. 

Nesse tópico, vamos conversar sobre três pontos diferentes: 

• Onde o social commerce é feito: quais são as principais ferramentas usadas pelo social commerce, seja diretamente (o Instagram, por exemplo) ou indiretamente — como um sistema CRM;
  
• Como o social commerce é feito: quais são as estratégias mais comuns dentro do orgânico e das mídias pagas; 
• ‍Como os resultados são maximizados: o que dá certo de fazer no social commerce? A maior parte da resposta para essa pergunta é uma análise dos dados. O que está dando certo até agora?

Vamos lá: 

Onde o social commerce é feito

O social commerce não é uma vitrine única — é um ecossistema interligado.

O erro mais comum é tratá-lo como sinônimo de Instagram, quando na prática ele acontece em diversas frentes, muitas vezes invisíveis.

As plataformas diretas incluem Instagram, TikTok, Pinterest e WhatsApp — cada uma com recursos próprios de compra e interação.

Plataformas indiretas sustentam o processo: ERPs, CRMs e sistemas de atendimento omnichannel (como RD Station, HubSpot, Zendesk, etc.) permitem que conversas e vendas sejam registradas, nutridas e acompanhadas.

Ferramentas de automação e catálogos sociais (como o Meta Commerce Manager ou o Pinterest Catalogs) garantem integração entre produtos, estoque e anúncios.

O ponto aqui é entender que o social commerce é uma arquitetura de plataformas. Ele não depende de um aplicativo, mas da conectividade entre todos eles, formando uma linha contínua entre o interesse e a compra.

Como o social commerce é feito

Se as plataformas são o corpo, as estratégias são o movimento. 

Fazer social commerce é saber alternar entre táticas de engajamento e conversão, aproveitando o comportamento social como gatilho de decisão.

• No orgânico, as ações mais eficazes são aquelas que se baseiam em autenticidade: vídeos curtos mostrando produtos reais, interações rápidas nos comentários e parcerias com microinfluenciadores que geram confiança.
  
• Nas mídias pagas, o foco é a integração: campanhas de remarketing baseadas em interações sociais, anúncios dinâmicos com catálogo de produtos e impulsionamento de conteúdo com alto engajamento orgânico.
  
• O segredo está no fluxo: cada ação deve gerar dados e aprendizado para a próxima, transformando o social commerce em um ciclo constante de otimização.

É assim que a operação deixa de ser “social” e passa a ser “comercial” — sem perder o caráter humano que a torna eficaz.

Como os resultados são maximizados

Resultados não aparecem do nada — eles são consequência de observação e ajuste.
No social commerce, os dados são o espelho da operação: mostram o que o público valoriza, o que converte e o que precisa mudar.

• O primeiro passo é medir o que realmente importa: interações que geram intenção de compra (DMs, links clicados, comentários com dúvidas reais).
  
• Depois, vem a leitura contextual: qual tipo de conteúdo leva a essas interações? Qual canal entrega o público mais propenso a comprar?
  
• Por fim, vem o refinamento: cruzar dados de performance com dados de CRM para encontrar o perfil de comprador mais rentável.

A maximização acontece quando a marca trata cada métrica como um insight acionável. É nesse ponto que o social commerce deixa de ser um experimento e passa a ser uma máquina de aprendizado contínuo.

O social commerce acontece, você querendo ou não. 

Se você tem um Instagram, as pessoas vão pedir orçamento tanto no direct quanto nos comentários. 

Organizar seu social commerce é organizar um método de vendas que já está acontecendo. E você pode começar hoje. 

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