Existem várias formas de montar uma lista de leads para o seu departamento comercial. 

Existem formas mais simples, mais complexas, que gastam muito, que gastam pouco, que dão resultados imediatos ou que são sementes que só vão trazer resultados ao longo do tempo. 

Mas de qualquer forma, trabalhar com uma lista de leads é praticamente obrigatório para as empresas que aplicam o marketing digital. 

É através dessa lista que você consegue enviar leads para a equipe comercial abordar. E no fim das contas, é essa abordagem mais personalizada e para os leads certos que fazem as suas vendas crescerem mais. 

Hoje vamos conversar melhor sobre esse tema. Vamos ver algumas ferramentas, alguns métodos e as melhores práticas para você começar a montar hoje a sua lista de leads. 

Começando com o mais básico, porém o principal: 

As formas possíveis de montar uma lista de leads 

Existem várias formas diferentes de você montar uma lista de leads, cada uma com as suas particularidades. 

O principal é entender que essas abordagens, por serem variadas, também dependem bastante dos seus objetivos de negócio e do seu modelo de atuação. 

É possível montar uma lista de leads trabalhando 100% no digital. É possível montá-la trabalhando offline. Ou usar os dois métodos ao mesmo tempo. 

E no digital, é possível montar essa lista através de metodologias que favorecem o crescimento orgânico ou usar as mídias pagas para fazê-la crescer mais rápido. 

Vamos nos aprofundar nessas variações estratégicas agora. Me acompanhe para saber mais: 

Usando o Inbound Marketing para montar uma lista de leads 

O Inbound Marketing prioriza estratégias orgânicas para a geração de leads, especialmente o marketing de conteúdo. 

Através dessa estratégia, a marca busca atrair potenciais clientes para o seu site através de conteúdo, seja ele de que tipo for. 

Com os visitantes no site, a marca então usa CTAs para converter esses visitantes e transformá-los em leads. 

As formas de atrair esses visitantes para o site são bastante variadas. Podemos citar, como destaque:

• Blogs: esforços como esse que você está vendo agora servem para gerar leads. Esse texto que você está lendo tem essa finalidade. Escrevemos para te ajudar a entender mais sobre como criar uma lista de leads, mas ao longo do texto oferecemos conteúdo mais aprofundado para você baixar. Quando você baixa, se torna um lead nosso; 

• Vídeos no YouTube: bastante similar aos blogs, mas com foco total no audiovisual. Os vídeos também aparecem nas páginas de resultado do Google, ao mesmo tempo que servem para quem está pesquisando direto no YouTube;

• Webinars: servem para gerar leads e visitantes ao mesmo tempo. Divulgando o webinar com antecedência, todo mundo que se inscrever se torna seu lead. E quem não se inscrever mas assistir também pode se tornar lead através das CTAs que você faz no webinar;

• Conteúdo nas redes sociais: movimentando bem suas redes sociais, você consegue mais engajamento e interações, inclusive nos directs, que podem se transformar em leads; 

• Materiais ricos: são formas de converter o visitante em lead. Esses materiais ricos levam esse nome porque são mais aprofundados que esses dois tipos que mencionamos até agora. Eles podem ser e-books, infográficos etc.;

Esse é o pacote básico do Inbound como ferramenta para geração de leads. 

Seu principal diferencial é a geração de leads de forma escalável e, de certa forma, previsível. 

Com essas estratégias dando resultados, você consegue um sistema de geração de leads que entrega uma certa quantidade todo mês, sem você precisar fazer investimentos extra, além dos que você já faz no seu conteúdo. 

Mas o maior atrativo dessa estratégia é a sua longevidade. Uma vez que ela começa a gerar leads, é bastante comum que a quantidade gerada se mantenha estável mesmo quando você diminui ou até pára completamente a produção de materiais. 

Porém, seu ponto negativo é o tempo que esses resultados demoram para chegar. 

Usando as mídias pagas para gerar uma lista de leads 

Além do Inbound Marketing, também precisamos mencionar as estratégias de prospecção ativa Outbound relacionadas com o marketing digital. 

Aqui, estamos tratando principalmente de anúncios do Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads e qualquer outra ferramenta de tecnologia em anúncios. 

O Google Ads e o Meta Ads são os mais recomendados para esse trabalho, sendo que o Google Ads é ainda mais. 

Essas duas plataformas possuem modalidades de anúncios específicas para a geração de leads. 

Ou seja: você está configurando um anúncio não para vender um produto diretamente, mas para gerar leads. 

O que você oferece nesses anúncios é similar ao que você ofereceria no Inbound Marketing. Um cupom de desconto, um material rico, a inscrição em algum evento, um curso grátis etc. 

Tudo depende, é claro, do estágio no Funil que você está abordando na sua campanha. 

A maior vantagem do Outbound como estratégia digital de geração de leads é a velocidade com que os resultados vêm. 

Em muitos casos, no mesmo mês que você começa a trabalhar já é possível gerar uma lista de leads através das mídias pagas. 

Temos um texto já publicado aqui no blog relacionado às modalidades de lances do Google Ads. Acesse logo abaixo: 

➡️ Estratégias de lances do Google Ads: tudo o que você precisa saber

Usando prospecção ativa para gerar uma lista de leads 

A estratégia das mídias pagas é, de certa forma, um tipo de prospecção ativa — a digital. 

Ativa porque você está indo atrás dos seus clientes. E mesmo que a forma digital de gerar leads é feita através de anúncios que são exibidos para ele, ainda assim você está tomando uma postura ativa na criação da lista. 

O Inbound, por exemplo, não parte de uma prerrogativa tão ativa assim. Na verdade, são os leads que vêm até você. 

Outra forma de trabalhar a prospecção ativa é indo atrás de contatos. Isso pode ser feito de várias formas diferentes: 

• Visitas: você pode simplesmente ir até os seus leads. No caso de prospecção ativa B2B, essa é uma ótima pedida para criar sua lista; 

• Eventos: compre stands em eventos, participe de todos os possíveis do seu segmento, e busque fazer conexões no salão;

• Plataformas: são sistemas que te permitem acessar um site e procurar e-mails corporativos relacionados à marca. Temos um texto que ensina como esse trabalho funciona aqui no blog; 

• LinkedIn: empresas B2B fazem prospecção ativa constantemente no LinkedIn, buscando pessoas dentro do seu público-alvo e engajando diretamente com elas. 

Comprando uma lista de leads pronta

Também é possível comprar uma lista de leads já pronta, mas isso não é muito recomendável. 

Na verdade, esse trabalho é bastante complicado e não deve ser estimulado como prática corriqueira na sua empresa. 

Pense só: como você vai abordar esses leads? 

Se for através do e-mail, você já tem um problemão nas suas mãos: essas listas de leads vêm com muitos e-mails que não estão mais ativos por uma série de fatores. 

E e-mails inativos têm impactos diretos na sua performance. Se você envia muitos, você corre o risco de cair na caixa de spam e “sujar” seu domínio, levando um shadow ban das provedoras de e-mail. 

E se você faz a abordagem diretamente por telefone, você está literalmente fazendo spam, e vai ter resultados muito piores por conta disso. 

Nossa recomendação é que você não use esse tipo de ferramenta. Não use nunca, se possível. 

Da criação da lista de leads até a venda: um passo a passo

Agora que conversamos bastante sobre a criação da lista de leads — ou melhor, suas ferramentas e metodologias — precisamos conversar sobre como o processo acontece na prática. 

Como os leads são gerados, o que deve ser feito com eles e como é o processo final, de conversão desse lead em venda. Esses são assuntos muito importantes que precisamos tratar. 

O que vamos descrever aqui é um pipeline de vendas. O trabalho começa na geração de leads e termina na venda, geralmente com o apoio do Funil de Vendas no processo. 

Vamos conversar sobre a criação desse pipeline agora. Vamos ver juntos: 

Geração de Leads

O primeiro passo para estruturar o pipeline de vendas é garantir uma forte estratégia de geração de leads. 

Leads são potenciais clientes que demonstraram algum interesse em sua solução ou que se encaixam no perfil do seu público-alvo. 

Para gerar leads de forma eficaz, é necessário utilizar diversas ferramentas e estratégias que atraiam o público certo.

Algumas das principais técnicas incluem:

• Marketing de Conteúdo: Produção de artigos, vídeos, e-books e outros materiais ricos que possam educar e atrair sua audiência;
  
• Campanhas de Mídia Paga: Anúncios pagos em plataformas como Google Ads, Facebook Ads, e LinkedIn Ads que direcionam tráfego para landing pages otimizadas;
  
• E-mail Marketing: Envio de newsletters e campanhas de e-mail personalizadas que incentivem o engajamento do lead;
  
• Redes Sociais: Criação de conteúdo e interação com o público em plataformas sociais, fomentando conversas e engajamento com a marca.

O foco principal dessa etapa é capturar informações de contato dos leads, como nome, e-mail ou telefone, por meio de formulários de captura, landing pages ou interações diretas.

Qualificação dos Leads

Nem todos os leads capturados terão o mesmo potencial de conversão. 

A qualificação dos leads é o processo de separar os leads mais promissores daqueles que podem não estar prontos para comprar ou que não se encaixam no perfil de cliente ideal.

Aqui entram critérios de qualificação que podem ser definidos por meio de ferramentas como o Lead Scoring, que atribui pontos aos leads com base em suas interações, comportamentos e características. 

Por exemplo:

• Leads que visitaram páginas-chave do seu site (como uma página de produto ou de preços) podem receber mais pontos;
  
• Leads que abriram e-mails ou baixaram materiais ricos também são mais qualificados;
  
• Informações demográficas, como cargo e setor de atuação, podem ajudar a priorizar leads com maior potencial de compra.

Nesta etapa, é importante contar com um CRM (Customer Relationship Management) para centralizar e organizar as informações dos leads, ajudando a equipe de vendas a focar em oportunidades de alta qualidade.

Nutrição dos Leads

Após identificar e qualificar os leads, a próxima etapa é nutri-los com informações e conteúdos relevantes, que possam ajudá-los em sua jornada de compra. 

A nutrição de leads é um processo contínuo e visa educar o potencial cliente sobre as soluções oferecidas, além de construir um relacionamento de confiança.

Para nutrir seus leads de forma eficaz, considere as seguintes ações:

• Envio de E-mails Personalizados: Segmentar sua base de leads e enviar mensagens personalizadas com base no estágio da jornada de compra em que eles se encontram;
  
• Oferecer Conteúdos Relevantes: E-books, estudos de caso, webinars e whitepapers são exemplos de conteúdos que podem ajudar o lead a entender melhor seus problemas e como sua solução pode resolvê-los;
  
• Automação de Marketing: Utilizar ferramentas de automação para criar fluxos de nutrição que enviem conteúdo de forma programada, mantendo o lead engajado ao longo do tempo.

Esse processo de nutrição mantém o lead "aquecido", ajudando-o a avançar de forma natural no funil de vendas até que esteja pronto para uma conversa mais direta com a equipe comercial.

Abordagem e Proposta

Nesta etapa, os leads qualificados e bem nutridos são passados para a equipe de vendas. 

É o momento de entrar em contato diretamente com o lead, entender suas necessidades específicas e apresentar uma proposta de valor que atenda às suas expectativas.

A abordagem deve ser personalizada e estratégica. A equipe de vendas precisa:

• Compreender as Dores do Lead: Antes de apresentar qualquer solução, é essencial fazer perguntas para identificar os problemas ou desafios específicos que o lead enfrenta;
  
• Demonstrar Valor: A proposta de valor deve ser clara e focada em como seu produto ou serviço pode resolver o problema do lead, destacando benefícios tangíveis e diferenciais competitivos;
  
• Construir um Relacionamento: Durante essa fase, é importante construir um relacionamento de confiança com o lead. A confiança pode ser estabelecida por meio de conversas honestas, transparência em relação aos preços e funcionalidades, além de um atendimento consultivo.

Uma boa proposta de valor faz o lead enxergar sua solução como a melhor escolha para suas necessidades, facilitando a etapa final de fechamento.

Fechamento e Conversão

O último passo do pipeline de vendas é o fechamento, que envolve converter o lead em cliente. Esta é uma etapa delicada, que requer habilidades de negociação e uma abordagem focada em resolver as últimas objeções que possam surgir.

Aqui estão algumas boas práticas para facilitar o fechamento:

• Negociação Eficiente: Durante a negociação, é essencial ouvir as objeções do cliente e estar preparado para oferecer soluções ou condições que atendam suas necessidades, sem comprometer a margem de lucro da empresa.
  
• Oferecer Garantias e Benefícios Adicionais: Garantias de satisfação, suporte técnico, treinamentos e outros benefícios adicionais podem ser decisivos para ajudar o lead a tomar a decisão de compra.
  
• Acompanhar o Cliente Após a Venda: Mesmo após o fechamento, o acompanhamento é crucial para garantir que o cliente esteja satisfeito com a solução e para fomentar oportunidades de upsell e retenção.

O foco é concluir o processo de forma positiva, transformando o lead em cliente e, idealmente, garantindo que ele retorne para futuras compras ou recomende a solução para outros.

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Quais são as suas técnicas para a a elaboração da sua lista de leads? 

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