A prospecção B2B é um trabalho bastante complexo, muito relacionado com a prospecção ativa, e com uma série de métodos tradicionais e não tradicionais para encontrar leads. 

Hoje, nesse texto, gostaria de te mostrar algumas dessas técnicas não tradicionais. 

Na verdade, o texto vai falar sobre ambas, já que quando o assunto é prospecção B2B, não existe um grande jeito de encontrar leads. Por isso, é uma ótima ideia aplicar várias estratégias ao mesmo tempo e depois reavaliar o que está funcionando. 

Às vezes, a prospecção ativa B2B chega a limites aos quais o marketing digital não vai conseguir chegar sozinho. É importante ter automações e geração de leads próprios via Inbound, mas o Outbound permite que você vá atrás desse lead de uma forma muito mais direta. 

Hoje vamos conversar melhor sobre as táticas para fazer prospecção B2B na prática. Esse texto é mais avançado e exige um conhecimento prévio de abordagens Inbound e Outbound. 

Mas fique tranquilo que também linkamos alguns textos mais básicos ao longo do artigo para facilitar o entendimento. 

Começando: 

Técnicas digitais de prospecção B2B

Como fazer prospecção ativa B2B com ferramentas digitais

Antes de entrarmos nas técnicas mais avançadas e holísticas, precisamos conversar sobre as formas mais populares de fazer prospecção B2B. 

Aqui, vamos falar sobre ações Inbound e Outbound que quase todas as empresas que aplicam o marketing digital hoje estão fazendo. 

Essas técnicas de prospecção, por sinal, são muito eficazes. 

No lado Inbound, o investimento se traduz na geração de leads de uma forma quase automática quando os resultados do marketing de conteúdo começam a chegar. 

E, com seus métodos de automação de marketing, a qualificação e a nutrição desses leads também fica bastante hands off. 

Porém, o Inbound traz resultados a longo prazo, sendo bastante necessário acompanhar uma série de pontos que geram bastante trabalho. 

É justamente nisso que o Outbound se destaca. Seus resultados vêm a curto prazo e costumam ser bem mais expressivos que o Inbound, a custo de investimentos maiores. 

Vamos conversar melhor agora sobre essas duas metodologias, e como elas se traduzem para a realidade B2B. Vamos lá: 

Prospecção B2B Inbound

Na prospecção Inbound, o foco é atrair leads através de estratégias que envolvem a criação e distribuição de conteúdos relevantes para o público-alvo. 

A base dessa metodologia está no marketing de conteúdo, em que a empresa desenvolve materiais como blogs, e-books, webinars e infográficos que respondem a dúvidas e resolvem problemas dos potenciais clientes. 

A qualificação dos leads é feita de forma automatizada, através de ferramentas que nutrem esses contatos com e-mails e conteúdos adicionais ao longo da jornada de compra, acompanhando seu comportamento no site e interações com os materiais. 

Essa estratégia requer um planejamento a médio e longo prazo, mas oferece leads mais qualificados e engajados.

Principais Ações:

• Criação de conteúdo relevante para atrair visitantes;
• Otimização SEO para aumentar o tráfego orgânico;
• Captação de leads por meio de formulários e landing pages;
• Nutrição automática de leads com e-mails segmentados;
• Análise do comportamento do usuário no site para qualificação.

Prospecção B2B Outbound

A prospecção Outbound envolve uma abordagem mais direta, na qual a equipe de vendas entra em contato com potenciais clientes antes que eles demonstrem interesse. 

Isso inclui o envio de e-mails frios, chamadas telefônicas e o uso de redes sociais para encontrar e se conectar com os decisores certos dentro das empresas.

Principais Ações:

• Identificação e segmentação de leads em listas personalizadas;
• Envio de e-mails frios e chamadas diretas para prospecção;
• Pesquisa de contatos qualificados em redes sociais profissionais;
• Abordagens personalizadas e segmentadas para diferentes perfis de clientes;
• Follow-up e gestão de relacionamento com leads.

Vamos conversar melhor sobre esses pontos no próximo tópico, mas também é possível usar as Mídias Pagas, como o Google Ads e o Meta Ads, para conseguir gerar leads Outbound. 

Mais sobre isso no subitem logo abaixo: 

Ao utilizar anúncios pagos em plataformas como Google Ads, LinkedIn Ads e Meta Ads, as empresas direcionam campanhas especificamente para os decisores e profissionais de interesse, com base em critérios, como cargo, setor e localização geográfica. 

Esses anúncios podem levar a landing pages otimizadas para captura de leads, oferecendo conteúdo relevante ou convites para demonstrações de produtos.

Mídias pagas permitem uma segmentação altamente refinada, facilitando o alcance de leads qualificados rapidamente. 

‍Com elas, você também consegue trabalhar o retargeting, que é o acompanhamento de usuários que já interagiram com o site ou conteúdo da empresa, mantendo a marca presente em suas considerações de compra.

Principais ações:

Criação de campanhas pagas segmentadas para públicos específicos;

• Uso de retargeting para impactar leads que já visitaram o site;
• Desenvolvimento de anúncios em redes sociais e plataformas de busca;
• Direcionamento de leads para landing pages com ofertas de valor;
• Medição e otimização de campanhas para maximizar a conversão de leads.

Técnicas de prospecção B2B além do digital

Existem várias técnicas bastante avançadas para fazer uma boa prospecção B2B. 

É importante enxergar o B2B do jeito que ele precisa ser visto: como um segmento de mercado bastante competitivo, no qual um único contrato pode transformar o semestre inteiro de uma empresa, em alguns casos. 

E também no qual a perda de contratos pode ter impactos muito grandes tanto para o faturamento da empresa vendendo quanto para a sua própria organização. 

Por conta disso, lidar apenas com a geração de leads passiva, no modelo Inbound, não é a melhor alternativa. 

O que muitas empresas acabam fazendo é aplicando o básico do Outbound através de anúncios no Google Ads e nos Social Ads. 

Mas é possível ir além disso e aplicar a prospecção ativa de verdade — aquela na qual você vai atrás do lead para ir montando sua lista pouco a pouco. 

Vamos conversar melhor sobre essas técnicas logo abaixo. Aqui, vamos tratar de técnicas que vão além do digital ou que, em alguns casos, têm o digital como detalhe, como framework. 

E, depois, vamos usar uma delas como exemplo para entender como montar uma lista de leads através da prospecção B2B. 

Vamos juntos: 

Visitas diretas na empresa target

É possível encontrar contatos indo nas empresas e pedindo por eles. 

Aliás, essa é a tática de prospecção B2B mais antiga do mundo. Se você quer oferecer um serviço para um negócio, vá até onde ele está e o ofereça. 

Mas com o marketing digital e a possibilidade de trabalhar com leads que vêm até a sua marca, essa tarefa vai ficando cada vez menos popular. 

A questão é que ela ainda funciona, e há casos em que você pode não ter nenhuma outra alternativa para a prospecção dessa empresa em específico. 

Nesses casos, lembre-se que a empresa sempre está lá, e sempre estará lá. Você pode simplesmente ir até a empresa. 

‍É isso que muitos SDRs fazem, por sinal, e o que muitos RCAs — Representantes Comerciais Autônomos — criaram carreiras fazendo. 

Mas existem algumas ações importantes ao fazer esse tipo de prospecção B2B: ‍

• Não chegue na empresa procurando só o gerente. Converse com quem puder conversar com você. Procure por pessoas que têm poder de decisão de alguma forma — gente que está lá há muito tempo, líderes de equipes etc.; 

• Peça e-mails. É muito complicado fazer uma venda ali, no local, mas lembre-se que você não está vendendo — estamos gerando leads. Faça o possível e o impossível para conseguir o máximo de e-mails de pessoas que trabalham lá, de preferência em posições gerenciais, mas não só;

• Valide e qualifique os e-mails e contatos. No retorno ao escritório, procure entender mais quem são as pessoas que passaram os contatos. Vá pelo LinkedIn mesmo! Em que posições essas pessoas estão? Qual é o seu nível de influência na empresa target? 
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• Faça e-mails personalizados. Vá devagar, comece enviando para pessoas específicas e meça os resultados. Você não vai querer ser lembrado como a empresa que manda spam, mas sim como a empresa que se importa, que se lembra, que busca ser útil. Faça mensagens personalizadas, inclusive mencionando pontos da visita inicial.

Essa prática é interessante e funciona, mas ela é bastante dispendiosa. É necessário colocar gente para rodar na cidade, e isso tem gastos com tempo, gasolina e salários. 

Existem outras formas de fazer a prospecção B2B de forma mais ativa, ainda dentro de um Outbound que vai além do digital. 

Vamos abordar mais dois logo abaixo, e expandir uma dessas técnicas no próximo tópico.

Prospecção ativa e passiva em eventos 

Essa também é uma técnica bastante empregada na prospecção ativa, mas também uma das mais caras. 

Participar de eventos da área é uma necessidade urgente de todas as empresas B2B. Inclusive, parte do orçamento de marketing é normalmente reservado justamente para esses eventos. 

A prospecção ativa é quando você busca oportunidades dentro desses eventos sem necessariamente ter um stand.

Você vai procurar formas de se relacionar com o público que está presente no evento, abordando empresas diretamente e tentando conseguir seus contatos. Isso é feito rodando o salão e identificando oportunidades.

Mas também é possível trabalhar de formas mais sutis: por exemplo, buscar com a organização do evento uma oportunidade de palestrar. Ou fazer uma prospecção passiva junto com a ativa através de um stand próprio. 

Eventos são básicos para gerar listas de leads qualificados para a sua operação B2B. O problema é realmente o investimento. Em muitos casos, um stand completo começa por R$ 50 mil. 

E sua marca ainda vai precisar fazer todo o material para o evento, produzir vídeos, confeccionar brindes etc. 

Prospecção ativa digital com ferramentas de prospecção

Essa é, de longe, a forma mais interessante de trabalhar a prospecção ativa para gerar uma lista de leads B2B. 

Hoje, já existem ferramentas voltadas exclusivamente para a geração dessa lista de leads. 

‍Através delas, você consegue encontrar e-mails de colaboradores registrados em um domínio específico. 

Por exemplo: você quer encontrar todas as pessoas que trabalham aqui na Adtail para fazer uma prospecção de um dos seus produtos. 

Usando essas ferramentas, você só precisa inserir o domínio — adtail.ag — na ferramenta de busca da plataforma e pronto: você tem uma lista de e-mails de pessoas que trabalham aqui. 

Mas é claro que isso não é tão fácil quanto parece.

Você vai lidar com e-mails inexistentes, com pessoas que não trabalham mais na empresa, pessoas que não têm nada a ver com a oferta que você vai oferecer. 

Esse trabalho é bastante complexo, mas também muito interessante de trabalhar em escala. 

É possível sistematizar essa busca por leads e sua qualificação de forma a ter uma quantidade previsível de leads sendo gerados em um mês, do mesmo jeito que o Inbound, ainda sendo uma prospecção ativa. 

E é justamente esse ponto que vamos expandir aqui no texto. Continue comigo pra gente continuar nessa conversa: 

Como fazer prospecção ativa B2B com ferramentas digitais 

Essa é a forma mais interessante de fazer uma boa prospecção ativa B2B e gerar uma lista de leads para a abordagem posterior.

Mas perceba que “a forma mais interessante” não significa que essa vai ser a melhor forma para qualquer empresa B2B. 

Existem casos em que não é nem possível trabalhar dessa forma. Vamos supor que seus principais clientes sejam pequenos negócios do varejo. 

É muito provável que você não encontre e-mails corporativos usando essas ferramentas, porque talvez esses e-mails nem existam. 

‍Essas ferramentas digitais funcionam com empresas maiores, com uma equipe grande e, acima de tudo, com rotinas digitais. 

Empresas B2B de serviços, plataformas SaaS, agências de marketing, enfim — empresas que naturalmente usam muito o e-mail como canal de comunicação são as mais recomendadas para esse tipo de prospecção ativa. 

‍Mesmo com tudo certo, há alguns pontos que você precisa aplicar para garantir o bom funcionamento da estratégia. Vamos conversar sobre eles logo abaixo: 

1 - Encontre a ferramenta ideal 

Encontrar a ferramenta ideal para fazer um bom trabalho de prospecção B2B é uma tarefa simples, mas você vai precisar dar uma boa pesquisada para encontrar o melhor preço e as melhores funcionalidades. 

‍Hoje as principais plataformas que oferecem esse tipo de trabalho são: 

• Hunter.io – Encontra e verifica endereços de e-mail profissionais;
  
  
• Apollo.io – Plataforma de vendas que combina geração de leads e automação de e-mails;
  
  
• Lusha – Ferramenta para encontrar informações de contato de leads e enriquecimento de dados;
  
  
• FindThatLead – Localiza e-mails e perfis sociais de potenciais clientes;
  
  
• Clearbit – Foi comprada recentemente pela HubSpot e integrada ao ecossistema; 

• ZoomInfo – Plataforma robusta de dados para prospecção de empresas e contatos;
  
  
• Snov.io — A mais popular no Brasil por conta do suporte em português, que a maioria dessas ferramentas não oferece. 

É importante entender que a maioria dessas ferramentas não tem suporte em português! Mas elas ainda funcionam muito bem para qualquer site no mundo inteiro. 

Depois que você determina qual é a melhor ferramenta para a sua realidade, é hora de contratá-la e começar a prática de prospecção B2B. 

Aliás, antes de contratar, faça um teste. Use os próximos itens para criar um esquema rápido do que você precisa fazer e use o período de testes para fazer o processo que vamos mostrar. 

E, falando nesse processo, vamos entendê-lo um pouco mais agora: 

2 - Comece a identificação dos e-mails 

O trabalho dessas ferramentas não é muito complicado. Muitas delas oferecem, inclusive, barras de ferramentas para facilitar a busca. 

No caso do Snov.io, é só você instalar uma extensão no seu navegador, entrar no site que você quer analisar e clicar nessa extensão. Pronto: agora você já consegue ver os e-mails das pessoas que trabalham lá. 

Os e-mails disponíveis, é claro. 

Essa é a parte mais fácil do trabalho, mas é importante entender que você vai precisar repeti-la várias vezes, para dezenas ou centenas de sites que você encontrar. 

‍Para que esse trabalho seja mais fácil, divida a tarefa entre encontrar sites de potenciais clientes e, em um momento separado, captar esses e-mails. 

Assim, você garante que o processo repetitivo não ficará muito frustrante para quem está fazendo, e ocorrerão menos erros. 

Também é possível encontrar esses e-mails indo direto no site do seu target e procurando no rodapé! Mas esse trabalho não é muito eficiente porque raramente você vai encontrar e-mails que não são do suporte ou da TI por lá. 

3 - Valide os leads com qualificação manual e um e-mail de teste

Importante: você vai encontrar diversos e-mails que não estão funcionando. 

E mesmo entre os que estão funcionando, você vai encontrar várias pessoas que não têm nada a ver com a oferta que você vai fazer. 

Isso diminui muito a interação com os seus e-mails.  

Aqui estamos falando sobre: 

• E-mails de suporte; 
• E-mails de equipes não relacionadas com o que você está oferecendo; 
• E-mails de pessoas em filiais onde você não opera; 

Dentre outros tipos de e-mail que você consegue identificar na hora como não pertencentes a nenhuma boa estratégia. 

Muitas vezes esse processo vai ser manual de verdade. E-mails com nome e sobrenome te permitem pesquisar o cargo das pessoas no LinkedIn para fazer uma qualificação melhor.

Aqui, você pode criar uma lista de leads qualificados com todos os que você conseguiu validar, uma lista com leads que devem ser descartados e uma outra lista com leads não identificados. 

Depois disso, é importante enviar um e-mail de teste bem simples para cada uma dessas bases para medir o percentual de entrega e já limpar a base de e-mails não encontrados. 

‍Dependendo da sua plataforma de e-mail marketing, essa validação de e-mails não existentes é feita até antes do disparo. 

4 - Distribua a lista para toda a equipe comercial 

Até aqui, você já conseguiu montar uma boa lista de leads e, ao mesmo tempo, qualificá-los bem. 

Nesse momento, é provável que você já tenha uma ou mais listas de e-mails para entrar em contato direto. 

‍É nesse momento que você precisa compartilhar a lista de leads com toda a equipe comercial, para que todos consigam fazer abordagens rápidas e sistematizadas. 

A abordagem dos leads gerados in loco deve ser feita, de preferência, pelas pessoas que fizeram a visita. 

‍Mas a abordagem dos leads recebidos através da prospecção online pode ser feita por qualquer vendedor. 

A distribuição dessa lista de leads é a criação de um pipeline de vendas. No nosso texto dedicado à prospecção ativa, falamos mais sobre o assunto. 

‍Acesse clicando no link. 

5 - Sistematize e repita esses passos

Você não está precisando gerar leads só para o momento. Gerar leads é um trabalho constante na prospecção B2B. 

Por conta disso, é fundamental que você consiga formalizar e documentar esse processo e colocá-lo como padrão na sua empresa. 

‍Sabendo a quantidade de leads qualificados que você consegue gerar por mês, fica mais fácil prever as vendas e construir um funil previsível para o seu departamento. 

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Fazer prospecção B2B é um trabalho muito dinâmico e que não está de forma alguma preso a nenhuma metodologia, sistema ou estratégia. 

Muito do trabalho, inclusive, você aprende com a sua própria equipe comercial. É muito importante fazer sempre as melhores contratações para que o seu método fique cada vez mais rico e com mais data points. 

O que te mostramos aqui é bastante simples, mas o resultado dessas ações feitas cotidianamente você consegue ver direto nas vendas. 

No fim das contas, esse é o maior trunfo da prospecção ativa B2B: conseguir gastar menos para atingir resultados previsíveis e cada vez melhores. 

‍Temos vários cases aqui na Adtail que ilustram justamente isso. Conheça-os hoje para entender como são os resultados de estratégias dinâmicas e 360. 

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