Vender serviços online é uma tarefa muito interessante sob vários pontos de vista diferentes. 

Primeiro o lado financeiro: sem a necessidade de ter uma estrutura, um escritório ou uma oficina, vender serviços online é muito mais barato do que estabelecer uma empresa em um ponto comercial conhecido. 

Mas também há o lado do crescimento e da inovação. Negócios que vendem serviços online têm mais espaço para tentar coisas novas no marketing e no desenvolvimento de soluções, principalmente pela falta de limitações de espaço. 

Mas ao mesmo tempo, o trabalho de vender serviços online é bastante popular. Nós não estamos descobrindo a roda juntos aqui: muita gente entende essas vantagens e está trabalhando na criação de novos negócios hoje. 

Por isso, mesmo vantajoso, vender serviços online exige bastante trabalho, e claro: muito marketing. 

Ao longo desse texto, vamos descobrir juntos as particularidades do trabalho de marketing de uma empresa de serviços online. Começando agora com uma desambiguação rápida: 

Quais são os tipos de serviços vendidos e prestados online?

Primeiro precisamos entender quais são os tipos de serviços que são vendidos e prestados online, certo? 

Isso é importante porque existem modelos de negócios completamente diferentes que se encaixam na venda de serviços online. 

Por exemplo: há uma diferença bem grande entre um negócio de reparos em casa e uma consultoria. 

Essas diferenças são estruturais, dizem respeito ao serviço prestado (que em muitos casos chega a parecer um produto) e principalmente a forma com que esse serviço é prestado.

Analisamos os três tipos principais de serviços online aqui nesse tópico. Vamos falar sobre: 

• Serviços oferecidos online, mas prestados in loco; 
• Serviços oferecidos online e prestados online; 
• Serviços oferecidos online e contratados quase como um produto (SaaS); 

Claro que existem outras formas de vender serviços online, mas essas são as principais. 

Vamos conversar sobre suas particularidades agora, e depois, vamos entender melhor o que é necessário 

➡️ Leia mais: Seu omnichannel é de verdade? 7 sinais de que você precisa melhorar já!

Serviços oferecidos online, mas prestados in loco 

Geralmente, esses negócios são bastante híbridos.

Estamos acostumados a fazer a maior parte do atendimento com empresas de serviços, mesmo que locais, pela internet mesmo. 

Então é bastante comum encontrar empresas que estão em um local da cidade atendendo, mas que também têm uma presença online bem forte — com site, com anúncios rodando, com redes sociais postando conteúdo etc. 

Geralmente essa é a realidade da maioria das empresas de serviços. Nós estamos tratando nesse texto das empresas que realmente vão além e constroem seus ecossistemas digitais, mesmo que ainda mantendo algumas características locais. 

No marketing digital, os principais desafios dessas empresas incluem: 

• Baixa maturidade: geralmente as empresas que já têm uma estrutura e estão operando há tempos têm uma baixa maturidade digital, e não sabem bem por onde começar no trabalho ou como escalar o que vem dando certo; 

• Alta especificidade: esses serviços são bastante específicos, dificultando um pouco a produção de conteúdo sobre temas relacionados; 

• Falta de organização: no caso de sucesso no digital, torna-se difícil conseguir manter os dois canais funcionando de forma organizada. 

Serviços oferecidos e prestados online 

Aqui estamos falando principalmente de consultorias online, contratos freelancer variados (com prazo determinado ou sem) etc. 

Geralmente, esses serviços são B2B — uma empresa presta serviços para outra empresa. E também é bastante comum encontrar MEIs ou microempresas fornecendo esse serviço para empresas maiores. 

Essa é a forma padrão da venda de serviços online. Aqui, tudo é conduzido pela internet, e não há algo que se assemelhe a um produto, como é o caso do próximo item relacionado a SaaS. 

Em alguns casos essas consultorias e serviços vêm com pacotes mensais, que são quase como produtos mesmo. Mas o “produto” é, na verdade, um pacotão de serviços prestados ao longo do mês. 

Esse é o modelo adotado por agências de marketing, por exemplo. Ou consultores financeiros, escritórios de advocacia etc. 

Os desafios mais comuns de se encontrar nesse caso são: 

• Competição acirradíssima: o mercado de consultorias e prestação de serviços freelance tem bastante gente anunciando e produzindo conteúdo por toda parte. Se destacar é naturalmente difícil; 

• Produção interna intensa: por conta dessa competição, o marketing dos serviços digitais costuma ser bem trabalhoso de colocar para funcionar; 

• Dificuldade de balanceamento: uma produção interna intensa dificulta uma produção externa (o que a empresa foi contratada para fazer) também intensa. É comum ter que fazer concessões: ou o marketing interno sofre, diminuindo a captação de clientes, ou o externo sofre, diminuindo a qualidade dos serviços prestados. A saída é sempre investir. 

Software as a Service 

O modelo SaaS é bem diferente do que normalmente chamamos de vender serviços por uma série de motivos. 

O principal deles é que grande parte das estratégias de SaaS buscam vender o software muito mais como um produto do que como um serviço, apesar do nome. 

O “serviço” geralmente está associado à forma com que o software é vendido — através de uma assinatura com pagamento mensal. 

Mas na prática, você recebe um produto e atua quase que de forma independente à empresa “prestando o serviço”. O que ela te oferece é suporte constante, mas isso varia muito de ferramenta para ferramenta. 

Existem aquelas que vão te oferecer cursos, mentorias e praticamente tudo o que você precisa para ter sucesso na sua área de atuação. Enquanto outras oferecem só o produto e boa sorte. 

Os desafios mais comuns desse segmento são: 

• Competitividade alta: estamos na era SaaS. É bastante complicado se destacar em um mundo onde a venda de softwares é onde as maiores mentes do marketing digital estão se reunindo; 

• Manutenção contratual: um ponto complicado do SaaS é que os serviços prestados são criados para longevidade. Por conta disso, renovações são objetivos reais de marketing. É necessário aplicar recursos para conseguir manter os índices de churn sempre baixos; 

Como vender serviços online? Guia simples para cada tipo de negócio

Entendemos então quais são os principais tipos de venda de serviços online, certo? 

Para recapitular e caso você tenha pulado o tópico anterior, que é bem introdutório, estamos lidando com três tipos de vendas de serviços pela internet: 

• Serviços oferecidos online, mas prestados in loco; 
• Serviços oferecidos online e prestados online; 
• Serviços oferecidos online e contratados quase como um produto (SaaS); 

Cada um desses modelos vem com a sua própria particularidade e, claro, com seus desafios e oportunidades. 

Conversamos até agora sobre os desafios, e depois desse tópico vamos conversar sobre alguns hacks que vêm com eles. 

Agora nós precisamos entrar de cabeça no como. Quais são os pormenores e detalhes operacionais para vender serviços online em cada um desses tipos de empresa? 

Nos próximos três itens, vamos discutir como o marketing e as vendas dessas empresas precisam ser guiados. 

Não trazemos fórmulas mágicas porque falta um ingrediente fundamental para sua criação: o conhecimento profundo do seu negócio. 

Mas isso você tem. Logo abaixo, todos os outros ingredientes que você vai precisar para criar a sua: 

Como vender consultorias, atendimentos e projetos freelance online 

• Maiores dificuldades: gerar contratos; 
• Foco: produção de conteúdo desenfreada; 
• Canais: todas as redes sociais, com conteúdo orgânico + anúncios; 
• Objetivo principal: gerar reuniões para apresentação do seu trabalho. 

Na maioria dos casos, empresas que prestam esses serviços online são pequenas, geralmente uma pessoa prestando o serviço e uma equipe pequena para acompanhar os desenrolares, oferecer suporte e fazer trabalho operacional. 

Aqui, o conteúdo é rei. Vender seus serviços online está muito relacionado com a autoridade que você passa, e a melhor forma de atingir essa autoridade é através de uma boa produção de conteúdo.

Seu conteúdo precisa se destacar. Nesse sentido, compensa bastante deixar a geração de leads tradicional — com bons lead magnets protegidos por formulários — e liberar todo o seu conteúdo gratuitamente na internet. 

Com isso, sua autoridade vai lá em cima, e você consegue chamar a atenção de pessoas pela qualidade do que você cria. 

Isso vai te gerar as reuniões que você precisa, que são um verdadeiro ouro para a venda de serviços de consultoria e projetos freelance. 

A geração de leads tradicional para esses profissionais é um pouco complicada

Uma das questões mais complicadas da geração de leads tradicional não é nem o que acontece quando ela dá errado. É o contrário. 

Empresas pequenas e com equipes reduzidas gerando 50 leads por mês vão subitamente sentir a pressão do crescimento — elas precisam crescer de tamanho ou esses leads não serão aproveitados. 

Isso é bastante complicado, mas acontece com bastante frequência. 

O melhor é apostar em táticas para gerar essas reuniões. Elas, por si só, são uma estratégia de geração de leads — você pode dizer que as pessoas que fazem suas reuniões são SQLs, por exemplo. 

Como vender produtos SaaS — Software as a Service

• Maiores dificuldades: criar o Funil personalizado da empresa; 
• Foco: geração de leads; 
• Canais: anúncios, social media, Inbound Marketing + SEO; 
• Objetivo principal: gerar leads e levá-los ao longo do Funil. 

A venda SaaS na internet acontece principalmente através da geração de leads. E a geração de leads tem como finalidade a aplicação do funil de vendas e de processos de nutrição de leads. 

Por conta disso, a maior dificuldade que empresas SaaS encontram é a criação do seu Funil de Vendas. 

Não que montar um Funil seja difícil. Profissionais experientes conseguem montá-lo completamente em menos de um mês, com o apoio da equipe. 

O problema é garantir que esse Funil seja o adequado para a sua empresa. É muito provável que você vai ter vários Funis, de iterações diferentes, conforme a maturidade das vendas digitais vá ficando maior. 

Produtos SaaS também precisam fazer muitos anúncios, e por toda parte. Esses anúncios são bastante variados, e seguem estratégias de lances bastante distintas no Google Ads. 

A busca orgânica também é uma necessidade intensa para empresas SaaS. Ela consegue gerar de milhares a dezenas de milhares de visitantes no seu site, mas com tempo e investimentos adequados. 

➡️ Leia mais: Estratégias de lances do Google Ads — tudo o que você precisa saber

Como vender serviços presenciais pela internet 

• Maiores dificuldades: configurar anúncios e o Google Shopping e My Business; 
• Foco: vendas; 
• Canais: anúncios e social media; 
• Objetivo principal: gerar vendas com velocidade gastando menos. 

Vender serviços presenciais pela internet tem como principal complicação a criação de anúncios. 

Criar anúncios não é uma tarefa muito fácil para quem não tem muita prática com o assunto nem com o Google Ads. 

Você vai precisar de alguns tutoriais caso nunca tenha usado a plataforma, algo bem básico mas que ajuda muito são os próprios tutoriais do Google. Eles oferecem até cursos grátis. 

O foco está nos anúncios porque os serviços presenciais são muito específicos, mas também muito de ocasião. 

É claro que isso depende da empresa, mas pense em uma que faz manutenção de ar condicionado, por exemplo. Essa empresa não quer gerar leads através de conteúdo orgânico. Ela quer pessoas ligando pedindo orçamentos. 

Isso pode ser configurado como estratégia de lance no Google Ads. Temos um texto que se aprofunda muito nesse tema, vale bastante a leitura: 

➡️ Leia mais: Estratégias de lances do Google Ads — tudo o que você precisa saber

E aí, a sua empresa se enquadra em algum desses perfis? 

Caso não, deixe um comentário com o seu segmento e a sua atuação que fazemos um update rápido aqui no texto, ok? 

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