A captação de clientes é uma das principais preocupações de quem trabalha com o marketing digital. 

Aliás, em muitos casos, ela é a preocupação principal. Se pensarmos na captação como o ato de gerar mais vendas, esse é todo o trabalho do marketing digital, na verdade. 

O trabalho de captação de clientes, porém, é um pouco mais aprofundado que isso. 

E bastante formalizado também: existem técnicas que determinam passos e etapas para sair do completo anonimato até captação mensal de clientes. 

E técnicas, como a prospecção ativa, que te ajudam a construir um processo de captação, e atingir a receita previsível. 

No texto de hoje, vamos conversar melhor sobre como atrair clientes, entender o que o trabalho envolve e também como começar a realizá-lo bem. 

Começando com as metodologias: Inbound ou Outbound? 

As metodologias de marketing digital para captação de clientes 

O primeiro assunto que precisamos tratar aqui no texto é sobre o Inbound Marketing X Outbound Marketing. 

A captação de clientes no marketing digital se dá principalmente através dessas duas metodologias. 

E sim: praticamente tudo o que você faz na captação de clientes é parte de uma delas. Mesmo que você esteja trabalhando sem nem conhecê-las, você está aplicando suas técnicas e seus conceitos principais. 

Entender o Inbound e o Outbound é entender que existem formas diferentes de como atrair clientes. 

E com isso, entender também que essas formas trazem custos e resultados também diferentes. 

Você vai usar ambas durante sua jornada no marketing digital. A questão é só saber quando começar a investir em qual. 

Essas perguntas dependem do seu contexto, mas a forma de analisar esse contexto precisa levar a teoria em consideração. 

Saiba mais nos itens logo abaixo: 

Entendendo o Inbound Marketing 

O Inbound Marketing é a técnica que busca gerar leads através da atração. 

Em poucas palavras, a marca se coloca em evidência para resolver as necessidades dos usuários, buscando estar disponível para ele de acordo com seu estágio na Jornada de Compras. 

É a resposta mais à longo prazo para como atrair clientes. Eles vêm, você os acolhe.

A metodologia Inbound começa entendendo que todos temos uma Jornada de Compras, que passa por quatro estágios fundamentais: 

• Awareness: estágio inicial, onde o consumidor está começando a se inteirar de algum problema que ele enfrenta ou uma oportunidade que ele encontra;
  
• Consideration: estágio do meio, onde o consumidor já se inteirou sobre o problema ou oportunidade, e agora está contemplando as formas de agir sobre eles; ‍
• Decision: a pessoa entendeu quais são as melhores formas de agir sobre o problema ou oportunidade. Agora, ela vai procurar produtos e marcas.

Essas etapas também são descritas pelo Funil de Vendas, que serve para relacionar o pensamento do indivíduo com a ação da marca: 

• Topo do Funil: ações de marketing digital relacionadas a conteúdo principalmente — blogs, vídeos, webinars, etc. Aqui, a maior preocupação está na captação e qualificação dos leads;
  
• Meio do Funil: ações de marketing digital mais aprofundadas. O marketing de conteúdo é trabalhado de forma mais direcionada, falando sobre soluções para as dores e necessidades de quem consome. Nesse estágio, o e-mail marketing também é bastante trabalhado, buscando a qualificação dos leads gerados na etapa anterior e seu aprofundamento no Funil;
  
•  Fundo do Funil: ações de marketing mais específicas para quem está procurando o produto ou a marca. Aqui, a maior parte do conteúdo fala sobre esses dois aspectos. Os fluxos de nutrição são mais direcionados para a geração de orçamentos e oportunidades de reunião. Eles trabalham em conjunto, em muitos casos, com ligações ou visitas da equipe de vendas. 

O Inbound Marketing busca atrair pessoas nesses diferentes estágios, produzindo conteúdo para fisgar sua atenção e usando estratégias de conversão para transformá-los em leads. 

É a captação de clientes feita ao longo do tempo através de automações de marketing, que impulsionam o lead nos estágios do funil gradativamente. 

É possível atingir previsibilidade de vendas com o Inbound Marketing, mas existe uma forma mais direta, imediata e previsível: o Outbound Marketing. 

Outbound Marketing

O principal trabalho do Outbound Marketing dentro do Marketing Digital é a prospecção ativa. 

A estratégia hoje é a mais usada nos estágios iniciais do marketing digital de qualquer marca, muito pelo seu potencial de resultados imediatos.

A prospecção ativa é a principal característica do Outbound, e o que o difere do Inbound Marketing. O Outbound vai atrás da conversão. 

No marketing digital, ele faz isso de uma forma bastante interdisciplinar. Estratégias de prospecção ativa incluem: 

• Campanhas de anúncios para os vários estágios do Funil; 
• Segmentação específica e direcionada para campanhas de alta performance;
• E-mail marketing para base de leads segmentada; 
• Automações de marketing e principalmente remarketing; 
• Parceria marketing vendas: leads quentes são abordados em minutos; 
• Prospecção ativa e dimensionada para a gerar previsibilidade de vendas.

Esse último ponto é o mais importante. As estratégias de prospecção de clientes são várias. 

Só com o No Google Ads, você cria anúncios que vão ser exibidos no Google e em alguns apps: 

• Rede de Pesquisa: são os anúncios exibidos no próprio Google, no topo e no fim das SERPs (página de resultados);
  
• Rede de Display: são os anúncios exibidos em outros sites que fazem parte da rede, e em alguns apps e jogos também; ‍
• YouTube: com o Google Ads, você também consegue fazer upload de vídeos para anunciar em vídeos elegíveis no YouTube; 

E através do Meta Ads, você também consegue anunciar no Facebook e no Instagram. 

E cada um desses canais oferece diversos objetivos de anúncios. Neles, é possível trabalhar a prospecção em todos os estágios do funil. 

E como esse trabalho de captação é feito com base em dados — e sempre gera mais dados — a previsibilidade de vendas é construída e pode ser analisada em vários níveis. 

O Outbound é a estratégia mais previsível e menos propensa a mudanças. E com seu potencial de resultados rápidos, ela costuma ser o foco dos investimentos.

Mas também há uma grande colaboração entre as estratégias de Inbound e as de Outbound. Muitas vezes, elas trabalham juntas. 

Mais sobre essa relação agora: 

Inbound e Outbound juntos

Os estágios finais de estratégias Inbound, quando descritas, soam exatamente como as estratégias Outbound que vimos no item anterior. 

Algumas até bastante diretas, como o contato por e-mail personalizado e ligações. 

No segmento B2B isso é muito comum. As duas estratégias precisam trabalhar juntas para criar o pipeline de vendas complexas. 

Estratégias avançadas do B2B, como o ABM, incluem estratégias de Inbound e Outbound de alta performance, que funcionam juntas por meses para gerar clientes chave. 

Um exemplo rápido: a própria HubSpot, que cunhou o termo Inbound Marketing, já trabalhava com telemarketing para alcançar a base de leads orgânicos que ela gerava com SEO e conteúdo desde a sua fundação. 

E ela continuou trabalhando com as duas juntas durante todo o boom do Inbound Marketing, e ainda tem as mesmas práticas. 

A prospecção ativa nos estágios finais do funil se torna natural. Quando Inbound e Outbound estão em sinergia, a qualidade dos leads aumenta e os resultados passam a ser bastante ágeis. 

E para que isso aconteça bem, você vai precisar de algumas ferramentas, e até de alguns serviços. 

Vamos conversar sobre elas agora, no próximo tópico: 

Quais são as ferramentas fundamentais para a captação de clientes? 

Então entendemos quais são as principais estratégias do marketing digital para a captação de clientes, certo?

Agora precisamos passar para uma parte mais prática: as ferramentas que vão te ajudar nesse processo. 

Essas ferramentas costumam ser muito especializadas. Elas são construídas para resolver questões específicas de como atrair clientes.

E você vai perceber ao longo dos itens que trabalhar sem essas ferramentas é bastante complicado. Em alguns casos, é até impossível. 

Aqui, vamos falar de cinco tipos de ferramentas: 

• Plataformas de marketing; 
• CRMs de Vendas; 
• Plataformas de Customer Success; 
• Plataformas de anúncios; 
• Plataformas de gestão de projetos; 

Vamos lá: 

Plataformas de marketing

Muita gente vai te dizer que é impossível trabalhar o Inbound Marketing sem plataformas de marketing.

O que essas plataformas fazem é organizar todas as suas informações e ações de Inbound Marketing em um ótimo ecossistema, que entrega tanto visualização quanto ações práticas. 

Por exemplo: usando a RD Station, você consegue configurar seu domínio por lá e ter informações sobre o tráfego do seu site e a quantidade de leads gerados ao mesmo tempo. 

A ferramenta também permite a criação e segmentação desses leads em listas, que você pode usar para disparar seus e-mails com poucos cliques.

E-mails, inclusive, que podem ser criados dentro da plataforma, que permite até a criação de Landing Pages para a conversão dos leads também. 

Todas essas funcionalidades são ações de Inbound Marketing. Sem elas, você só teria uma planilha e um desenvolvedor front-end contra o mundo. 

Veja a plataforma funcionando na prática para entender como ela funciona: 

CRM de Vendas 

O CRM de Vendas tem uma responsabilidade parecida: organizar a área de vendas da empresa. 

Com um CRM, você consegue controlar melhor o fluxo de leads quentes que chega para a equipe. 

E também criar os seus pipelines de vendas, fundamentais para estratégias de prospecção ativa Outbound. Grandes resultados surgem muito por conta desses softwares. 

Você pode criar listas de acordo com as prioridades, adicionar ou remover informações, consultar o perfil do lead e criar ações práticas também. 

A formalização de processos e o apoio à equipe de vendas com as estratégias avançadas de Outbound precisam bastante do apoio de um CRM. 

CRMs mais avançados conseguem, inclusive, integrar o Google Ads aos seus dashboards e relatórios. você cria o processo e alimenta o sistema com dados. 

Veja a demonstração da RD Station CRM para entender melhor suas funcionalidades: 

Plataformas de Customer Success

Essas plataformas são bastante importantes na captação de clientes, mas não exatamente para gerar novos clientes. 

O principal trabalho delas é lidar com os clientes que você já tem. Mas por que isso é importante para como atrair clientes? 

Simples: quanto mais novos clientes você tiver, mais você vai precisar oferecer suporte. E quanto mais suporte você oferece, menos tempo você tem para captar novos clientes. 

Essa é uma ferramenta para o futuro. Você não vai comprá-la para resolver uma necessidade urgente, do momento, a não ser que você já tenha uma boa lista de clientes.

Mas como atrair clientes também é um trabalho que dura para sempre, é melhor já começar a pesquisar essas ferramentas.  

E tem outro ponto: o próprio Kotler diz que manter um cliente é mais barato do que gerar um novo cliente. 

Então, quando você já balanceia desde o início o trabalho de captação de clientes com o de suporte, você consegue ter ótimos resultados no futuro sem precisar fazer concessões. 

Plataformas de anúncios

Você vai precisar dominar o Google Ads e o Meta Ads para fazer captação de clientes. 

Especialmente se você ainda não tem uma base de leads muito grande ao começar o trabalho. 

Essas duas plataformas vão permitir que você anuncie na internet e comece a ter seus primeiros resultados com o marketing digital. 

A imensa maioria das marcas começa assim, fazendo anúncios. 

O Inbound Marketing é um trabalho que pode levar alguns meses para sequer ser aplicado — há um longo período de adaptação às ferramentas e setup das estratégias mais avançadas. 

Mas ter um método de como atrair clientes é muito necessário. Por isso, ambas as estratégias são aplicadas em conjunto. 

Quanto mais cedo você começar a aprender, melhor. Temos dois textos publicados aqui no portal que vão te ajudar nesse caminho: 

➡️ O que é Google Ads (antigo AdWords)? Conheça e aprenda a criar a sua conta

➡️ Como fazer anúncio no Instagram: veja o passo a passo para começar na sua empresa

Plataformas de gestão de projetos

Essas plataformas não são voltadas para a captação de clientes em si, mas para a sua organização interna.

As plataformas de gestão de projetos têm um funcionamento bem simples: elas permitem que você organize a produção do seu departamento, crie equipes, squads e determine prazos. 

Essa organização é fundamental em uma rotina de produção voltada para como atrair clientes. 

Como você viu, a captação de clientes passa por três estágios principais dentro do Funil de Marketing. E cada uma dessas etapas exige a criação de bastante material. 

E esses materiais são interdisciplinares. Você vai precisar de texto, imagens, vídeos, recursos de IA, e-mails e por aí vai. 

A criação de tudo isso é pode ser bastante complicada sem uma ferramenta de organização. Hoje, é bastante difícil encontrar um time de marketing de alta performance que não usa nenhuma delas. 

Busque consultoria Outbound

O crescimento rápido aliado à construção de um pipeline de vendas previsível é o grande apelo do Outbound no Marketing Digital de hoje. 

A possibilidade de construir uma máquina de gerar leads e vendas de forma dimensionada às suas expectativas e limitações é o que faz a aplicação dessa estratégia como uma grande prioridade para a captação de clientes. 

O que é desenhado com a prospecção ativa continua funcionando por anos, e serve de base para um crescimento exponencial e previsível — o melhor tipo de crescimento. 

Mas ao mesmo tempo, a curva de aprendizado é longa, e envolve tempo. 

A consultoria de Outbound nos estágios iniciais de desenvolvimento estratégico permite que você já comece com o pleno potencial que sua marca consegue atingir. 

Exemplos de consultoria Outbound de sucesso

Uma referência para a conversa ajuda bastante como exemplo. Pense na Black Friday. Marcas podem decidir participar de última hora, alguns meses antes, até semanas. 

O exemplo nesse link mostra como estratégias Outbound de segmentação de público junto com ações online e offline trazem crescimento rápido com prazo apertado. 

Outro exemplo, também de Black Friday, mostra como é possível desenhar uma estratégia com foco em performance — nesse caso, Performance Max do Google Ads — com agilidade e ainda assim mais do que dobrar a receita. 

Para informações mais completas, acesse os links. Eles valem bastante a leitura. 

De qualquer forma, essas estratégias funcionaram e vão continuar funcionando para essas marcas. A longevidade, quando aliada à agilidade da implantação, é o que torna uma estratégia valiosa. 

Comece sua captação de clientes hoje com a RD Station

A RD Station tem duas principais funcionalidades para captação de clientes: seu módulo plataforma de marketing e seu módulo CRM. 

Juntos, esses dois módulos formam o pacote principal que você vai precisar usar ao longo da aplicação da sua estratégia. 

É o que você precisa para não ter que se preocupar com o como atrair clientes. Eles vão vir. O importante é se preocupar com como vender mais, mais e mais. 

O melhor que você pode fazer hoje é iniciar um teste grátis da ferramenta, com os dois módulos, para entender o que te espera trabalhando o marketing digital. 

E se você já trabalha o marketing digital mas sem essas ferramentas, prepare-se para uma revolução nos seus resultados. 

Faça um teste hoje clicando aqui nesse link. E se ficou alguma dúvida, deixe um comentário!