Você sabe identificar um produto escalável entre todos os outros que você vende? 

Esse é um ponto importantíssimo de saber na operação do seu negócio, e a grande maioria dos empreendedores tem um feeling nato, um sexto sentido operacional, para encontrá-lo. 

A questão é que essa identificação às vezes é falha. Especialmente se você trabalha vendendo muitos produtos ou serviços. 

No texto de hoje, vamos conversar sobre matrizes empresariais — o que elas são, para que servem e o que elas fazem em relação a produtos escaláveis. 

E logo depois desse momento introdutório, vamos discutir 5 matrizes empresariais, buscando entender exatamente como elas operam e quais são suas maiores forças na identificação do produto escalável. 

Mas antes de começar, só um ponto rápido de discussão para quem ainda prefere seguir o feeling ao invés de formalizar as análises com as matrizes: 

Quando o olho do dono não é o suficiente

Dizem que é o olho do dono que engorda a boiada, e esse ditado está completo de razão. 

Porém, precisamos entender que nem sempre o olho do dono está fixo na sua boiada. E, em alguns casos, nem é possível que o dono tenha tantos olhos para tantas boiadas. 

Pense só nessa situação: você é um e-commerce pequeno, que vende produtos artesanais que são fabricados segundo suas especificações, que são inclusive patenteadas. 

Esse é o caso da Kuba Audio, marca brasileira de fones de ouvido. 

Aqui, é fácil perceber que o olho do dono realmente faz a diferença. Leonardo Drummond é atuante nas redes sociais, subreddits e em podcasts de audiofilia, mostrando seus lançamentos e respondendo críticas e dúvidas diretamente. 

A questão é que a Kuba Audio tem apenas 5 produtos de ticket alto. A análise aqui é simples e pode ser feita inteiramente pelo dono. 

Mas se ele começar a ter uma participação maior na montagem do fone, seu olho vai perder o foco nas vendas. 

Do mesmo jeito, e-commerces com linhas bem grandes de produtos não conseguem trazer a análise próxima do dono o tempo todo. Aliás, bem raramente. 

Pense em um cliente Adtail, a Bibi Calçados. São tantas preocupações e tantos produtos que é difícil determinar em quais investir e quais deixar de lado. 

É nesse momento que entram as matrizes empresariais voltadas para as vendas. Elas permitem a análise completa de todos os dados sob um framework lógico, voltado para vendas. 

Mais sobre elas logo abaixo: 

Metodologia: como escolher a matriz empresarial para o seu negócio

Esse vai ser um tópico bem rápido. Trabalhar com matrizes empresariais é um pouco complexo, ainda mais para negócios iniciantes, então é bom conversar sobre seus pré-requisitos. 

Nem toda empresa vai conseguir aplicar matrizes empresariais complicadas e que exigem controle total de todos os dados da empresa. 

Por exemplo: se você é uma indústria que vende para supermercados, não vai ter necessariamente o acompanhamento em tempo real de cada produto sendo vendido nas prateleiras. 

Mas você tem o controle dos caminhões que saem da sua indústria, e com isso é possível extrapolar números de vendas para encontrar preferências regionais. 

Ou seja: nesse caso, você consegue aplicar a matriz, mas precisa comparar os dados com os relatórios de vendas no supermercado. 

Enquanto isso, um e-commerce tem acesso direto a todas as vendas sendo realizadas em tempo real, em um sistema que já organiza esses dados e os guarda para consulta posterior. 

Então, antes de passarmos para as matrizes em si, vamos entender primeiro seu nível de dificuldade. É rápido: 

Mapa de dificuldade das matrizes empresariais: 

• Matriz Valor x Esforço — simples de aplicar, usa apenas percepção de esforço e valor;
  
• Matriz SWOT — exige um pouco mais, mas ainda depende mais de análise qualitativa do que de dados exatos;
• Matriz BCG — já pede dados de participação de mercado e crescimento;
• Matriz Ansoff — precisa de clareza estratégica sobre produtos e mercados, mas não exige números em tempo real;
• Matriz McKinsey/GE — a mais complexa, pois demanda informações detalhadas sobre atratividade de mercado e força competitiva.

Vamos nos aprofundar em cada uma dessas matrizes agora. 

Matriz Valor x Esforço

A Matriz Valor x Esforço é uma das mais simples de aplicar e, ao mesmo tempo, uma das mais poderosas para negócios que estão buscando encontrar seu produto escalável.

A ideia é classificar os produtos em dois eixos: o valor percebido pelo cliente e o esforço necessário da empresa para entregar esse valor. 

Produtos que exigem pouco esforço e geram alto valor tendem a ser os mais promissores para escalar.

No e-commerce, por exemplo, esse exercício pode mostrar que certos itens de catálogo, fáceis de estocar e enviar, têm uma taxa de recompra muito alta. 

Já em serviços, pode indicar que um plano digital padronizado exige menos recursos do que consultorias presenciais, mas entrega um valor semelhante ao cliente.

O objetivo é entender quais produtos ou serviços têm a melhor relação custo-benefício em termos de esforço interno versus resultado entregue ao mercado. A partir daí, o gestor pode priorizar investimentos no que realmente escala.

Como identificar o produto escalável?

Busque os produtos que combinam baixo esforço operacional com alto valor percebido pelo cliente. Eles são os candidatos naturais a se tornarem o motor de crescimento da empresa.

Matriz SWOT

A SWOT é bastante conhecida por mapear forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Mas, quando aplicada ao Sales Ops ou ao planejamento estratégico, ela também pode revelar quais produtos têm maior chance de escala.

A análise parte de dentro para fora. Primeiro, identifique quais são as forças internas da sua empresa: tecnologia proprietária, eficiência operacional, diferencial de qualidade. 

Depois, cruze isso com as oportunidades externas, como tendências de consumo ou lacunas de mercado.

Produtos que aparecem nesse cruzamento são fortes candidatos a escalar, porque aproveitam vantagens reais da empresa em contextos onde há demanda crescente. 

Por outro lado, se um produto depende de superar fraquezas internas ou enfrenta muitas ameaças externas, a escalabilidade é bem mais difícil.

Esse tipo de análise é especialmente útil para serviços e indústrias locais que ainda não têm dados completos de mercado. Mesmo sem informações em tempo real, é possível perceber onde estão as brechas para crescer com consistência.

Como identificar o produto escalável?

Olhe para o quadrante de forças e oportunidades. O produto que combina esses dois fatores tem muito mais chances de escalar do que aquele que só aparece como tendência de mercado.

 Matriz BCG

A Matriz BCG é uma das ferramentas mais tradicionais para avaliar portfólios de produtos. Ela organiza cada item em quatro quadrantes: estrela, vaca leiteira, interrogação e abacaxi. O objetivo é entender como equilibrar investimento, receita e potencial de crescimento.

Produtos classificados como estrelas são os mais próximos da escalabilidade: possuem alta participação de mercado e atuam em setores de forte crescimento. Eles precisam de investimento contínuo, mas já demonstram capacidade de gerar receita consistente.

As interrogações representam produtos que estão em mercados de crescimento, mas ainda sem participação consolidada. Aqui, o Sales Ops deve avaliar se vale a pena investir recursos para transformá-los em estrelas.

As vacas leiteiras têm alta participação em mercados estáveis. Elas sustentam a operação, mas dificilmente vão escalar além do que já entregam. Já os abacaxis consomem recursos e geram pouco retorno, sendo candidatos naturais a descontinuação.

A grande vantagem da BCG é que ela ajuda a priorizar investimentos e a enxergar quais produtos merecem foco estratégico de longo prazo.

Como identificar o produto escalável?

Procure os produtos posicionados como estrelas. Eles combinam mercado em expansão com boa participação atual, o que sinaliza alto potencial de escala.

Matriz Ansoff

A Matriz Ansoff mostra os caminhos possíveis de crescimento, cruzando produtos e mercados. Com isso, permite entender se a escalabilidade virá de penetrar mais no mercado atual, de lançar novos produtos, de explorar novos mercados ou de diversificar radicalmente.

Para empresas de e-commerce, ela ajuda a avaliar se vale mais a pena escalar ampliando a base de clientes já existente (penetração de mercado) ou expandindo catálogo com itens complementares (desenvolvimento de produto).

Já em serviços, a análise pode indicar que a escalabilidade está em transformar um serviço local em oferta nacional (desenvolvimento de mercado) ou até em criar novos formatos digitais que ampliem a base (diversificação).

O poder da Ansoff está em mostrar que o crescimento não acontece de forma linear. Escalar depende de escolhas estratégicas: intensificar o que já funciona ou se arriscar em novos territórios.

Como identificar o produto escalável?

Observe onde há maior chance de replicação: produtos que podem ser levados a novos mercados ou transformados em novos formatos têm maior potencial de escala do que aqueles limitados ao contexto atual.

Matriz McKinsey/GE

A Matriz McKinsey/GE é uma versão mais sofisticada da BCG, porque não olha apenas para participação de mercado. Ela cruza dois eixos: atratividade do mercado e força competitiva da empresa.

Na prática, isso significa avaliar em profundidade o contexto externo (tamanho do mercado, taxa de crescimento, barreiras de entrada) e interno (marca, tecnologia, canais de distribuição, eficiência). 

O resultado é um mapa que mostra quais produtos têm mais chance de sustentar crescimento de longo prazo.

Produtos localizados no quadrante de alta atratividade e alta força competitiva são os candidatos mais fortes à escalabilidade. Eles se beneficiam de contextos favoráveis e da capacidade da empresa de capturar valor de forma consistente.

Esse tipo de análise é mais complexo, pois exige dados detalhados e boa estrutura de BI. Mas, para empresas que já possuem maturidade, é uma das formas mais precisas de escolher onde concentrar recursos.

Como identificar o produto escalável?

Dê prioridade aos produtos que estão em mercados altamente atrativos e onde sua empresa já demonstra vantagens competitivas claras. É nesse cruzamento que surgem as maiores oportunidades de escala.

Qual dessas matrizes funciona melhor para o seu negócio? Deixe um comentário! 

A questão principal é entender que nenhuma matriz é uma formula mágica. Todas precisam de dados precisos e concretos para funcionar. E mesmo assim, dados mudam o tempo todo. 

Assim como sua abordagem deve mudar. Muito desse trabalho pode ser feito instintivamente, mas é melhor deixar o instinto para elaborar hipóteses, e as matrizes para confirmá-las. 

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